قد تعرف هذا بالفعل إذا كنت قارئا لمدوناتي ، لكنني بدأت شواحن التدفق عن طريق البيع في شوارع سانتا مونيكا.
كان من الصعب ، وكانت الإيرادات سوى بضعة دولارات في اليوم ، وكانت المبيعات عبر الإنترنت صعبة للغاية لتأتي. ولكن لحسن الحظ، بدأ النمو يحدث في غضون عام ونصف العام.
الآن ، العلامة التجارية للتجارة الإلكترونية التي بنيتها من الألف إلى الياء تولد أكثر من 100 ألف دولار / شهر في إيرادات المبيعات وتصل إلى أكثر من 90 دولة.
بلدي المدونات هو أيضا مثال على النمو الذي حققته. شهدت السنوات الثلاث الأولى من بلدي محتوى باهتة ، وحركة المرور فظيعة ، وعائدات الإعلانات كانت قريبة من غير موجودة.
ولكن في وقت لاحق ، كما جمعت المزيد من المعرفة والخبرة والاستراتيجيات ، ثم بدأ كل شيء ببطء البحث عن بلوق. الآن أنا تشغيل العديد من بلوق ، ولائق حركة المرور على شبكة الإنترنت ، وعائدات الإعلانية بلدي لا تزال تنمو.
تظهر هذه الحالات أنه لا يكفي أن يكون لديك بدء تشغيل رائع فقط. ولن يحدث النمو بمفرده؛ بل إنه لن يحدث في عام 2005. تحتاج إلى إيجاد طرق لتعزيزها.
إن تنمية الأعمال التجارية هي هدف أي رائد أعمال إلى حد كبير ولكن العثور على طرق لدفع شركتك الناشئة إلى المستوى التالي يؤثر عليك أحيانًا.
قراءة هذه القصص القرصنة النمو والإلهام من استراتيجياتها الرائعة.
ما هو اختراق النمو؟
دعونا نواجه الأمر: الواقع البارد في بيئة بدء التشغيل الحالية هو بناء شركتك بسرعة أو التخلف عن الركب في الغبار وفشل الوجه. هذا هو السبب في أن الوضع الصاخب لـ "قرصنة النمو" ، والتي اكتسبت الكثير من الهذيان والأميال على مدى السنوات الأخيرة ، لم يعد مفاجأة بعد الآن.
ننسى "التكرار" و "التمحور" ، "القرصنة النمو" هو الطنانة العلامة التجارية الجديدة في الوقت الحاضر. وهو مجال جديد نسبيا في التسويق الرقمي المستخدمة من قبل كل من الشركات الناشئة في مرحلة مبكرة، ومؤخرا، من قبل الشركات والمؤسسات الكبرى.
القرصنة النمو هو مصطلح مظلة تستخدم للدلالة على الاستراتيجيات التي تركز فقط على النمو. في البداية، كان المصطلح يستخدم فقط فيما يتعلق بالشركات الناشئة ذات الميزانيات الصغيرة ولكنه يحتاج إلى معدلات نمو هائلة.
وبطبيعة الحال، ستحتاج الشركة المتنامية تقليدياً إلى ميزانية، ولكن الشركات الناشئة قد لا يكون لديها المال في متناول اليد دائماً. هذا هو المكان الذي يأتي فيه قرصنة النمو. شركة بطريقة أو بأخرى 'الخارقة' النظام ويحاول توليد المستخدمين والنمو في حين تنفق أقل قدر ممكن من المال.
يتكون فريق يركز على قرصنة النمو من المسوقين والمديرين والمهندسين والمطورين الذين يركزون على بناء ورعاية وإشراك مستخدمي الشركة.
اقرأ أيضًا: أفضل مقالات الوسائط الرقمية هنا
قراصنة النمو
قراصنة النمو هم الأشخاص الرئيسيون المشاركون في عملية القرصنة النمو للشركة.
- يستخدم قراصنة النمو استراتيجيات منخفضة التكلفة وقابلة للتطوير ومبتكرة في سعيهم لزراعة قاعدة المستهلكين. وتشمل هذه وسائل الاعلام الاجتماعية ، محرك البحث ، والتسويق الفيروسي ، والإعلان المستهدف ، أو محرك البحث الأمثل ، من بين أمور أخرى.
- كما يذهب قراصنة النمو بمصطلح "مسوقي النمو"، ولكنهم ليسوا مجرد مسوقين. يمكن اعتبار أي شخص متورط في مشروع قرصنة النمو مسوقًا للنمو.
- يمكن أن يكون قراصنة النمو بعضًا من أكثر الأشخاص تحليلًا وفضوليًا الذين ستقابلهم على الإطلاق.
- وهي تركز فقط على استراتيجيات النمو ولا شيء آخر. أنها تفترض، واختبار فرضيتهم، وتحليل النتائج بعد ذلك.
- أفضل القراصنة النمو لديه القطع لتحديد أهداف النمو والأولويات وتحديد الأسواق للحصول على العملاء. وبمجرد أن يفعل ذلك، فإنه يقيس النجاح من خلال التقارير والإحصاءات ويبتكر طرقًا لتوسيع نطاق نمو الشركة بشكل أكبر.
يستخدم قراصنة النمو أنواعًا مختلفة من تقنيات التسويق القابلة للتطوير (على سبيل المثال ، تحسين محركات البحث ، وسائل التواصل الاجتماعي ، التسويق عبر البريد الإلكتروني) ، من بين العديد من الأدوات الأخرى ، لزيادة قاعدة المستهلك والنمو بسرعة.
كيف يعمل قرصنة النمو
المبدأ الأساسي لقرصنة النمو هو: معرفة كيف ينمو عملك وإيجاد طرق لتحقيق ذلك عن قصد. يستخدم العديد من قراصنة النمو استراتيجية قمع القراصنة AARRR من Dave McClure كإطار عمل ، ولكن ما ينطبق يختلف من شركة إلى أخرى.
الشركات الناشئة ليس لديها الكثير من المال والخبرة. لذلك لمكافحة هذا ، يركز فريق القرصنة النمو على الابتكار ، واتصال المستخدم ، وقابلية التوسع في حملاتهم التسويقية.
الشركات والشركات الناشئة التي نجحت في اختراق النمو لديها بشكل طبيعي حلقة فيروسية لعملية الصعود إلى الطائرة. يسمع العملاء المحتملون عن المنتج من خلال شبكتهم ، وجربه بأنفسهم ، ويشاركونه مع اتصالاتهم ، والذين يشاركونه بعد ذلك مع هم ، وما إلى ذلك.
هذه الحلقة يخلق الوعي والنتائج في النمو في جزء صغير من التكلفة مع نماذج التسويق التقليدية.
وفي حين أن الأساليب سوف تختلف من شركة إلى أخرى، إلا أن لديها دائماً أرضية مشتركة: السعي الدؤوب لتحقيق النمو. بدأ مارك زوكربيرج الفيسبوك مع هذا كعامل وحيد في الاعتبار.
النقطة هي الحصول على الزوار ، وتحويلها إلى عملاء ، والاحتفاظ بها لفترة طويلة ، وجعلها تميل إلى الحديث عن المنتج الخاص بك للآخرين.
استراتيجيات القرصنة النمو
لا توجد أنواع محددة من استراتيجيات اختراق النمو ، ولكنها تقع بشكل عام في ثلاثة أنواع رئيسية.
- الاعلان
- تسويق المحتوى
- تسويق المنتجات
يمكن أن يكون تسويق المحتوى طريقة فعالة لنشر كلمة عن منتجك بتكلفة قليلة نسبيًا. بعض أنشطة تسويق المحتوى هي كما يلي:
- إنشاء محتوى قيم من خلال بدء مدونة
- نشر ضيف في مدونات أخرى
- إنشاء محتوى لمنشورات وسائل التواصل الاجتماعي
- البث
- كتابة الكتب الإلكترونية
- الانضمام إلى المجتمعات والمجموعات والمنتديات ذات الصلة
- حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني
- كبار المسئولين الاقتصاديين لتحسين تصنيف المحتوى
- إدراجها في الأسواق ذات الصلة
تسويق المنتجات هي تقنيات لجعل المنتج أكثر جاذبية للعملاء المحتملين. وهي تشمل ما يلي:
- نظام تسجيل للدعوة فقط للاستفادة من خوف الجمهور من فقدان
- تقديم مكافآت في عملية الإلحاق لجعلها أكثر متعة
- حوافز الإحالة التي تفيد كلا ً من المستخدم القديم والجديد
- مخططات التسويق التابعة
يمثل اختراق النمو السعي الفريد للشركات: تطوير قاعدة عملاء. والقراصنة النمو مهتم فقط في جذب واستبقاء العملاء.
وهو ينطوي على المزيج الصحيح من تطوير المنتجات والأنشطة التسويقية المصممة على أساس ما يصلح لشركتك محددة ومكانة الهدف. العديد من الشركات والمواقع التي نتفاعل معها اليوم على أساس يومي تقريبا حققت نجاحا من خلال تدابير القرصنة النمو الذكية.
لاحظ ، مع ذلك ، أن القرصنة النمو هو مفهوم وليس مجموعة مجربة ومختبرة من الخطوات. إذا كانت فكرة قرصنة النمو لا تزال تشعر بالتحدي لفهم لك ، فإن أفضل طريقة لفهمها هي النظر إلى التطبيقات والأمثلة الناجحة في العالم الحقيقي.
أفضل قصص القرصنة النمو
فيما يلي بعض من أفضل قصص القرصنة للنمو التي يمكنك أخذ الإلهام والتعلم منها.
Dropbox: خطة إحالة ناجحة
Dropbox هي خدمة تخزين استضافة ملفات سحابية ، تم إنشاؤها في عام 2007 ، وكان لديها مليون مستخدم مسجل في أبريل 2009. ومع ذلك ، في عام 2016 ، ارتفع عدد مستخدمي Dropbox المسجلين إلى ما يقرب من نصف مليار ، ووصل مبلغ المستخدمين الذين يدفعون أقساطًا إلى أكثر من 12 مليون مستخدم في عام 2018.
Dropbox بدأت مثل أي شركة أخرى ، صغيرة مع ميزانية التسويق قليلا. بدأوا في استكشاف وتنفيذ الإعلانات لكنهم لم يتلقوا سوى تأثير إيجابي ضئيل أو معدوم.
تكلفة الحصول على عميل جديد تفوق السعر الذي كان عليه أن يدفع ثمن المنتج، مما أدى إلى خسارة صافية للشركة.
الآن ، لن تصل العديد من الشركات إلى هذا النوع من النمو في غضون فترة قصيرة نسبيًا ، ولكن Dropbox فعل ذلك. ما الذي أدى إلى النمو الفلكي لـ Dropbox ، والذي حققه مع القليل من الإعلانات أو بدونها؟
هناك العديد من العوامل التي دفعت dropbox إلى شركة بمليارات الدولارات ، ولكن أبرزها هو نظام الإحالة البارع.
قدمت Dropbox مساحة تخزين 500 ميغابايت لأي مستخدم قام بدعوة صديق ، وسجل الصديق المذكور لحساب Dropbox.
مع هذه التقنية ، ارتفع مستخدمو Dropbox بالملايين على مر السنين ، مع مساحة تخزين فقط كتكلفة للاقتناء. وهذا، بصراحة، مثير للإعجاب للغاية.
ناهيك عن أن الحوافز تتضاعف لكل إحالة. هل يمكن الحصول على GB قيمتها من مساحة تخزين إضافية مع العديد من الإحالات. وقد تمكن هذا النظام من توليد قاعدة عملائها لأن الحوافز والإحالات تكون عموما أكثر مصداقية من الإعلانات.
✋ Stop worrying about SEO and have me do it for you
PS: Ready to work with the 0.01% of all SEOs worldwide? Click here.
تم وصف الطريقة التي تعامل بها Dropbox مع حالة الإحالة بأنها "أنجح برنامج إحالة على الإطلاق". شهدت الشركة نموًا هائلًا من خلال العثور على حاجة سوق مشروعة وتلبيتها ، وهي الآن رائدة في مساحة السحابة الإبداعية.
موجز
Dropbox هي واحدة من الحالات الأكثر شهرة من نجاح القرصنة النمو والتسويق الإحالة. وبدلا ً من القيام بذلك مع الإعلانات المكلفة عبر الإنترنت ، فعلوا ذلك من خلال طرق مختلفة.
- مكّن Dropbox من جمع الإحالات من خلال مواقع التواصل الاجتماعي. تدمج عملية الإلحاق برنامج الإحالة من خلال ربطه من خلال Facebook و Google.
- اعتمدوا على قيمة الاحتفاظ بعروض منتجاتهم. من خلال الإحالات ، تزداد مساحة تخزين المستخدم ، مما يجعله يشعر بأنك أكثر التزامًا بالمنتج وأقل احتمالًا للبحث عن بدائل.
- تمت مكافأة كلا الجانبين ، العميل الذي أوصى بالبرنامج والشخص الذي سجل من خلال التوصية.
Airbnb: مثال على القرصنة النمو غير التقليدية
Airbnb هو سوق عبر الإنترنت يسهل الإيجارات للعطلات والرحلات. سوف تتيح لك قوائمها تسجيل أماكن إقامة بأسعار معقولة في أي مكان في العالم تقريبًا.
وأظهرت البيانات المالية في عام 2017 93 مليون دولار من الأرباح وإيرادات هائلة قدرها 2.6 مليار دولار. وتظهر التوقعات أن الشركة لا تظهر أي علامة على الموت أو حتى التباطؤ.
قبل ما يزيد قليلا ً عن عقد من الزمان ، لم يكن Airbnb شيئًا خاصًا. بدأ الأمر عندما قرر رجلان مفلسان لا يستطيعان تحمل الإيجار على شقتهما تحويله إلى مكان للسكن.
خلال ذلك الوقت ، كان موقع كريغزلست الإعلانات المبوبة الرئيسي مع الملايين من المستخدمين المسجلين. ولكن الثنائي لم يرغبفي نشر قائمة على الموقع. بدلا من ذلك بنوا الخاصة بهم.
كان هناك مؤتمر متجه إلى بلدتهم، وجميع الفنادق القريبة تم حجزها بالكامل تقريبا. وقاموا بإنشاء موقع إلكتروني بسيط يحتوي على بعض الصور لفضّتهم، مع أسرّة هوائية وإفطار في الصباح.
واحدة تلو الأخرى، بدأت رسائل البريد الإلكتروني تتدفق، وتسأل متى سيكون الموقع موضع استخدام في مختلف المواقع الأخرى، مثل اليابان ولندن.
قصة القرصنة نمو Airbnb هي واحدة من الأمثلة الأكثر ذكرا في كل العصور، وذلك بسبب براعة الاستراتيجية. كيف السرير الجوي والإفطار تنمو لتصبح عطلة الأولية استئجار موقع البحث هو عليه اليوم؟
في حين لا تزال في مهدها ، استخدمت Airbnb حملة الترويج التقليدية. الجمع بين العلاقات الشخصية وكلمة من فمه ، وحضر الأحداث التقنية حيث من المرجح وجود نقص في أماكن الإقامة.
شهدت المراحل المبكرة ارتفاعًا في شعبيتها ، ولكن لا يزال لا يكفي أن تكون Airbnb علامة تجارية منزلية. وجدوا حلا آخر بسيط نسبيا لدفع المزيد من حركة المرور إلى موقعهم ، وهذا هو تحسين نوعية الصور القائمة.
أولا ، سافروا لتصوير القوائم أنفسهم ، ولكن في وقت لاحق ، استأجروا مصورينللقيام بهذا العمل.
خطوتهم التالية، وربما هي الأكثر تألقا، هو الإختراق الذي سرّع نمو Airbnb.
تذكر أن كريغزلست كان أكبر موقع الإعلانات المبوبة في ذلك الوقت ، كان لديهم قاعدة عملاء ضخمة موجودة ، وكان Airbnb جديدًا. ومع ذلك ، وجدت Airbnb ثقبًا في رمز موقع Craigslist ، مما سمح للمستخدمين الذين نشروا على Airbnb بالنشر عبر Craigslist.
يمكن لمستخدمي Craigslist الذين شاهدوا النشر الاتصال بالمالك فقط إذا انضموا إلى Airbnb. كما لاحظوا أن موقع Airbnb يبدو متفوقًا على الآخر. كانت الصور أجمل ، وكانت الأوصاف أكثر حيوية ، وكانت التجربة أكثر شخصية بشكل عام.
رأى كريغزلست في نهاية المطاف النقص في التعليمات البرمجية الخاصة بهم وإصلاحه ، ولكن الباقي هو بالفعل التاريخ من قبل تلك النقطة. كانت المناورة قد كسبت بالفعل مستخدمي Airbnb ، وانتشر الموقع ، وكان المزيد والمزيد من الأشخاص مهتمين بإدراج ممتلكاتهم مع Airbnb.
موجز
الخارقة النمو ليس لها شكل محدد وطريقة. بعض الاستراتيجيات ، مثل تحسين جودة الصورة ، بسيطة ، وبعضها ، مثل اختراق موقع بأكمله للسماح بالنشر المتبادل ، يستلزم عملًا معقدًا.
الإبداع والابتكار هي حجر الزاوية في القرصنة النمو، وAirbnb هو المثال الرئيسي لالإختراق النمو غير التقليدية مما أدى إلى النمو الفلكي.
باي بال: تقديم المال مجانا
باي بال هو ، في الوقت الحاضر ، شركة رئيسية عندما يتعلق الأمر المدفوعات عبر الإنترنت. باي بال هي منصة معالجة الدفع الإلكتروني الرائدة في العالم لتحويل الأموال والأوامر ، فضلا عن الشيكات.
كما هو الحال مع العديد من الشركات الناشئة ، فإن مشكلة PayPal في البداية هي الحصول على عملاء جدد. الإعلان مكلف، وكانوا بحاجة إلى طريقة عضوية والفيروسية للنمو.
ووجدوا ذلك. اليوم ، استحوذت PayPal على قاعدة مستخدمين تزيد عن الملايين وهو اسم يمكن التعرف عليه عندما يتعلق الأمر بالمدفوعات عبر الإنترنت. ولكن ماذا فعلوا لتحقيق مثل هذا الإنجاز؟
بدأت PayPal أيضًا رحلة النمو من خلال برنامج إحالة ، أقرب إلى Dropbox. ولكن بدلا ً من تقديم تخزين مجاني ، عرضوا أموالًا مجانية.
لقد دفعوا للمستخدمين الذين يسجلون بالفعل. غريب، أعلم، لكن بعض الأشياء تنافس المال كحافز.
عمل برنامج الإحالة على هذا النحو: في كل مرة تقوم فيها بإحالة صديق ، وأنشأوا حسابًا على PayPal ، ستحصل أنت وصديقك المحال على 10 دولارات. بي بال يفهم أن قيمة العميل مدى الحياة ستكون أعلى من 20 دولارا.
بحلول الوقت الذي باي بال غروب الشمس برنامج الإحالة ، كانوا قد تراكمت النفقات ذات الصلة من حوالي 60 مليون دولار. على الرغم من أنها أعطت أساسا المال مجانا بعيدا، فإنه لا يزال أفضل من تكاليف الإعلان المرتبطة بها.
وجلبت لهم الكثير من الزبائن. وربما كانت أيضا أداة لمساعدتهم على عبور النقطة في الطريق إلى النمو المتسارع.
بالإضافة إلى ذلك ، أدى استحواذ موقع ئي باي على PayPal في عام 2002 إلى زيادة تسريع نمو شركة الدفع.
وضعت الصفقة شارتهم بجانب خيارات الدفع الأخرى لـ eBay. وأدى ذلك إلى زيادة الوضوح والمصداقية من خلال وضعها بجانب لاعبين أكثر بروزا، مثل فيزا وماستركارد.
آخر هو البائعين يباي الذين بدأوا في قبول باي بال كخيار الدفع الوحيد أصبح شائعا على نحو متزايد بحلول ذلك الوقت. ومع ذلك ، لاستخدام باي بال ، يجب على المرء إنشاء حساب مع النظام الأساسي.
الآن ، باي بال هي شركة كبيرة مع الشركات التابعة لها وتدعم عملات العديد من البلدان المختلفة في جميع أنحاء العالم.
موجز
في بعض الأحيان، يلعب الاقتصاد القديم الجيد دورًا مهمًا في اكتساب العملاء. فالأمر لا يتعلق فقط بالابتكار والإبداع وحدهما، بل يتعلق ان يكون هذا الأمر أيضاً هو الذي ينبغي أن يكون له حد. المزيج الصحيح من هؤلاء الثلاثة يفعل خدعة.
أيضا ، إذا كنت تعرف التكاليف والحدود الخاصة بك ، ثم يمكنك التفكير في الحافز الذي سيكون له معنى على حد سواء بالنسبة لعملائك وبالنسبة لك.
Instagram: تناسب مثالي لسوق المنتجات
يسعى قراصنة النمو جاهدين للعثور على ما يسمونه تناسب سوق المنتجات (PMF). الآن نمو إينستاجرام ليس بالضبط الإختراق، ولكن مثالا رائعا على كيفية PMF يؤثر على نمو الأعمال التجارية.
تم تقديم Instagram في الوقت المناسب ، في ظل الظروف المناسبة ، ويتماشى تمامًا مع احتياجات المستخدم: مكان للتفاعل حيث يمكنك مشاركة الصور فقط ، بدلاً من الحالات القصيرة والتغريدات.
يعني صعود الهواتف الذكية أن كل شخص لديه كاميرا لائقة داخل جيوبهم ، مما يجعل من السهل على الناس تلبية الرغبة في مشاركة تجارب الحياة مع مجتمع الإنترنت. حسّن Instagram التفاعل الاجتماعي من خلال الصور.
ساعد التسويق المؤثر أيضًا Instagram على النمو إلى ما وصلت إليه اليوم.
