创始人主导的销售：在组建团队之前，如何找到并触达真正的买家

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发布于 2026 年 7 月。

太长不看： 在你雇销售团队之前，你得先证明自己能卖出去。创始人主导的销售归结为三件事：找到那个真正能拍板说“行”的人，做足够的调研以赢得一次回复，然后把你的渠道排出顺序——用邮件提出请求，用电话做时间敏感的跟进，用 LinkedIn 做温和的引荐。大多数交易卡住，不是因为话术弱，而是因为它落进了错误的收件箱。绕开这一点，你就能约到连付薪水的销售都约不来的会。

[操盘者视角] 我见过的每一位真正把公司做起来的创始人，最早的几单都是自己亲手谈下来的——通常一开始很笨拙，后来才逐渐拿手。这条路没有捷径。你无法把一套自己从没跑过的销售流程交给别人，因为你还不知道你的买家究竟对什么会有反应。这就是我自己使用、也在辅导创始人时反复讲的流程：如何找到对的人，如何只做恰到好处的调研以赢得一次回复，以及如何在不向陌生人狂轰滥炸、也不购买爬虫工具的情况下触达他们。

为什么创始人必须先亲自去卖

你无法把一套自己从没跑过的流程交出去。如果你在自己都还没成交几单之前就雇了销售，你不是在放大一套流程——你是在把“发现这套流程”的过程外包出去，还要付一份薪水去学那些你本该免费学到的东西。

创始人主导的销售不是一个你忍着熬到雇得起销售为止的阶段。它是你学到买家用哪些确切措辞、哪个异议能干掉十单里的九单、哪一句话能让人身体前倾的方式。这些认知后来会变成你的话术、你的手册，以及招人的标准线。跳过它，你的第一个销售雇员继承的就只是一个猜测。

好消息是：作为创始人，你拥有一个销售永远不会有的、不公平的优势。是你造出了这个东西。你能回答任何问题，能在一通电话里当场调整路线图，还能带着一种任何背着业绩指标的陌生人都伪装不出来的可信度去讲话。你的任务，就是频繁地出现在对的人面前，让这份优势真正发挥作用。

第一步：找到那个能说“行”的人

触达失败最常见的单一原因，就是它触达了错误的角色。你的信息不会被拒绝——它会被一个从来就没有权限对它采取行动的人收到，然后悄无声息地死掉。

在大多数公司里，你和一单生意之间坐着三类人：

• 拥护者——切身感受到你的产品要解决的痛点，并希望它被解决。往往职位不高，但会在内部替你奔走的人。
• 经济买家——掌控预算、能批准这笔支出。这才是最终拍板说“行”的人。
• 阻拦者／守门人——采购、行政助理、IT，或是一个多疑的副手，其职责就是过滤噪音。不是你的敌人，但也不是你的目标。

在联系任何人之前，先决定你瞄准的是哪一位，以及为什么。第一次约会，你通常想找的是拥护者或经济买家——绝不是某个仅仅因为名字好找就被你找到的随便某位员工。触达错误的人不只是浪费了这条信息；它可能烧掉整个客户账户，因为现在你的名字已经和一条打偏的冷启动推销挂上了钩。

如果你说不清为什么某个具体的人是对的联系人，那你就还没准备好去触达。

第二步：做足够的调研以赢得一次回复

联系人调研不是“找到一个邮箱地址”。它是拼凑出足够的背景信息，让你的信息看上去只可能是写给那一个人的。这才是在一个每周收到五十条推销的收件箱里赢得回复的方式。

在你动笔写任何东西之前，先弄清楚：

1. 触发点——为什么是现在？一轮融资、一位相关岗位的新聘、一次产品发布、一则公开的抱怨、一个暴露出缺口的招聘启事。一个让时机对他们而言说得通的理由。
2. 具体的痛点——不是“像你们这样的公司在 X 上很吃力”，而是能证明这家公司确实如此的证据。
3. 连接的纽带——一个共同的人脉、一位处在他们领域的客户、一件你注意到而模板伪造不出来的事情。

公开来源不需要任何特殊工具就能让你拿到其中大部分：公司自己的网站和招聘页、LinkedIn、近期报道、播客露面、上市公司的财报电话会，以及你的买家真正出没的社群。如果你把市场验证做扎实了，其中一些功课你其实已经做过了——参见如何在动手打造之前验证一个商业创意，那份需求与竞品调研恰好也能充当销售情报。

判断你是否做够了的检验标准是：你能不能把信息的头两句话写成——发给任何别的公司都会毫无意义的样子？如果能，你就准备好了。如果你的开场白放在一百家公司身上都成立，那就继续调研。

第三步：把你的渠道排出顺序——邮件、电话、LinkedIn

没有哪个渠道是唯一最好的。只有针对每个时刻的最佳渠道。错误在于挑一个死磕到底。功夫在于把它们排出顺序，让每一个都去做它真正擅长的活儿。

渠道	最佳用途	用不好的风险
邮件	主要的请求、详细的跟进、任何买家需要在内部转发的东西	一读上去像模板就会被瞬间无视
电话	时间敏感的跟进、给一单已约定却在拖延的生意排期、别人让你打的一个温暖引荐	在没有任何前情或理由的情况下会让人觉得被冒犯
LinkedIn	温和的首次接触、给一个冷联系人预热、在两封邮件之间保持露面	拥挤、缓慢，容易看起来跟其他所有推销一模一样
温暖引荐	任何场合，只要你能拿到	引荐人的信誉押在上面——别浪费它

一套在实践中管用的顺序：先发一封简短、具体、扣住你找到的触发点的邮件。如果没有回复，就在 LinkedIn 上创造价值——一条真诚的评论、一份有用的资源、一个带有背景说明的好友请求——好让你的名字不再是一个陌生的冷惊喜。只有当有一个真实理由时——一个截止日期、一次引荐、一单在对方表示兴趣后又归于沉默的生意——才升级到打电话。一通凭空冒出来、打给一个从没听过你名字的人的电话，是被归进垃圾类别最快的方式。

而且，只要你能挣来一次温暖引荐，就永远优先用它。一个来自买家信任之人的引荐，胜过二十封精心打磨的冷邮件。在你走冷启动这条路之前，先花实打实的功夫去梳理：你的人脉里谁能替你打开哪一扇门。

第四步：写出会被回复的信息

一旦你挣得了触达的资格，就把信息写得简短，让对方容易说“行”。陌生人发来的长篇推销不会被读；它们会被归档。

一封好的冷邮件，在不到 90 个词内做四件事：

1. 点出触发点——证明你在留意，这不是群发。
2. 陈述相关的痛点——一句话，从他们的角度、而不是你的角度来框定。
3. 提出一个小小的请求——一通 15 分钟的电话，而不是“我们来探讨一次合作吧”。
4. 给一个轻松的台阶——“如果这事不归你管，能否帮我指个负责的人？”

大致是这个样子：

“你好，Priya——看到你们 RevOps 团队刚开了两个岗位，这通常意味着报表的痛苦增长得比招人补位还要快。我们帮 B 轮团队把手动做报表的时间砍掉约 60%，而不用把现有的技术栈全拆掉。下周花 15 分钟看看这事跟你们相不相关，值不值？另外，如果这不归你的范畴，我会很感激你帮我指个负责的人。”

这很具体，尊重了对方的时间，而且回复起来毫不费力——就算是“不”也有用，因为它会把你引到对的人那里。同样的自律适用于所有渠道；如果你想要在规模化触达时既不被标记、也不被无视的更深层机制，我在打造成功的触达策略里做了拆解。

第五步：像这是你唯一一次机会那样去准备会面

拿到接触点，只是给了你开场。做好准备，才挣来下一步。创始人常常苦战数周才约到一次会，然后走进去时却根本没把买家的世界想透彻——于是这单死掉，不是因为缺乏兴趣，而是因为缺乏准备。

在任何一通电话之前，你要能不假思索地回答：

• 这个人的一天是什么样子，我的产品嵌进其中的哪个位置？
• 他们最在意、而我又能撬动的那一个结果是什么？
• 他们会提出的那两个异议是什么，我诚实的回答又是什么？
• 如果他们有兴趣但还没准备好，我能请求的最小的下一步是什么？

产品是你造的，所以演示很容易。难的地方在于，把买家的优先事项装在脑子里，而不是你自己的。那些把触达变成收入的创始人，是那些一开口就听起来已经懂这门生意的人——因为他们在第二步就把功课做了。

什么时候不该去触达

激进的触达烧掉的销售管道，比它建起来的还多。在下列情况下，跳过这次冷接触——或者放慢下来：

• 你说不出为什么这个具体的人是对的联系人。
• 你已经跟进了两次以上却毫无回应。（放手吧；市场很大。）
• 你的开场白发给另外一百家公司也照样成立。
• 你会在正常工作时间之外打电话，或是在没有任何前情的情况下打过去。
• 你挑中这个人的唯一理由，是他的联系方式好找。

好的触达，感觉像是一个做足了功课的人，在恰当的时机发来的一条切题的便条。糟糕的触达，感觉像是瞄得更准一点的垃圾信息。差别完全在于调研和克制。

创始人主导销售的工具栈

我为此依赖的工具和习惯，没有一样需要销售团队：

• 调研： 公司自己的网站和招聘页、LinkedIn、近期报道，以及你的买家真正在聊天的社群
• CRM： 任何你真的会去更新的东西——一块简单的 Notion 看板或 Airtable，胜过一个你懒得管的企业级 CRM
• 排序： 一个轻量的跟踪表，记下谁处在哪个阶段、下一次接触是什么，好让没有一件事被落下
• 邮件： 一个真实、已养熟的发信地址，以及纯文本信息——不要图片、不要跟踪像素，不要任何大喊“这是一场营销活动”的东西
• 日历： 一个预约链接，让一个“行”一键就变成一次会面，而不是来回五封邮件

操盘者的结论

你不需要一个销售团队才能开始卖。你需要的是：清楚地知道谁能说“行”，做足够的调研让你的信息看上去只可能是写给他们的，并把你的渠道排出顺序，让每一个都各司其职。邮件承载请求，LinkedIn 预热地面，电话补上一个时间敏感的缺口，而一次温暖引荐胜过它们全部。自己亲手把这些练习跑够久，直到学会什么才真正打中——然后，也只有到那时，才把这套来之不易的手册交给你的第一个雇员。

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