Todos hemos estado allí, inconscientemente hemos recorrido el camino del comprador, Buyer Journey en inglés. Este concepto es uno de los principales fundamentos del Inbound Marketing y se apoya en un realidad.
Todo comprador consciente o inconscientemente se enfrentó a un problema y trató de resolverlo o simplemente tuvo un antojo de un producto en particular, para obtenerlo inició una búsqueda de posibles alternativas hasta que finalmente se decidió por la compra de un producto, esto resume el proceso de compra.
Esto es lo que en resumidas cuentas en Inbound Marketing se llama el Camino del Comprador.
Veamos lo que la ciencia del Marketing dice sobre el proceso de compra de nuestro cliente.
1. Etapa de descubrimiento.
Con esta etapa comienza el Camino del Comprador, por esa misma razón, pensando este sendero como un embudo de ventas; la persona se encuentra el la parte más alta del mismo.
Es interesante el poder asociar Embudo de venta con camino del comprador ya que nos permite integrar dos aspectos esenciales del Inbound Marketing.
Cómo es de esperar en esta etapa, la cantidad de prospectos es muy elevada, hay muchas personas que tienen el mismo problema, o están en la búsqueda del mismo producto o servicio. La realidad indica que perderemos a muchos de ellos, porque al final no deciden hacer la compra, porque se deciden por un producto de la competencia, etc.
Para perder el menor número de prospectos, debemos conocer a nuestro comprador ideal (Buyer Persona). Hacer un ejercicio de delinear las características particulares de nuestro compradores nos ayudará en nuestra estrategia de Marketing. No es lo mismo ofrecer un producto para futuras mamás que un viaje de retiro para personas mayores. Las características del público objetivo son distintas, quiénes nos comprarán los productos son personas que tienen intereses distintos, diferentes rangos etáreos, sexo, etc.
En la etapa de descubrimiento, las personas además de descubrir que tienen un problema, descubren nuestro producto, visitan nuestro sitio web por primera vez, entran en una suscripción de correo electrónico por primera vez.
Debemos superar a la competencia en lo que brindamos a nuestros visitantes. La experiencia debe ser satisfactoria para que el prospecto se lleve una buena impresión de nuestro negocio. Digo se lleve, porque es realmente muy difícil lograr una venta en la primera visita de un prospecto a un sitio web; si bien las hay, el número de las mismas se incrementa proporcionalmente al número de visitas que la persona hace.
En esta etapa utilizaremos las siguientes herramientas: Nuestro sitio Web, una Landing Page, campañas de correo electrónico, Redes Sociales, etc.
¿Qué aplicaciones utilizar?
- Outbounce para la creación de Páginas de aterrizajes,
- un buen programa de marketing por correo electrónico como Active Campaign, o ConstantContact, si recién comienzas Mailchimp puede ser una buena opción.
- Para Redes Sociales puedes utilizar Hootsuite, Bufferapp o Meet Edgar para las publicaciones diarias.
2. Etapa de Consideración
Es la segunda etapa del Camino del comprador, y quizás sea la más difícil tanto para el futuro comprador como para nosotros. Las ofertas son muchas, la calidad de las mismas también es elevada. A la persona se le hace realmente difícil elegir una alternativa dentro de este proceso de compra y a nosotros se nos hace difícil destacar entre la competencia.
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Por eso esta etapa se encuentra en la mitad del embudo de ventas, la cantidad de posibles clientes ha disminuido. Pero los que están en esta etapa en nuestro embudo tienen una alta chance de comprar lo que estamos ofreciendo.
¡Debemos ayudar a nuestro cliente a que se decida por nosotros!
¿Cómo hacer que se decida?
Volvemos a aplicar las herramientas anteriores: Un sitio web cuidado, con un buen SEO y una velocidad de carga por debajo de 3 segundos, Una página de aterrizaje con el diseño correcto; sino sabes como diseñar una; puedes ver en este artículo cómo crear la página de aterrizaje perfecta, campañas de email marketing y de anuncios en Redes Sociales y en Google.
Aplicaciones sugeridas:
- Puedes utilizar LeadPages para la creación de Páginas de aterrizaje,
- puedes utilizar como software de marketing por correo electrónico a Get Response o Klaviyo, una aplicación que está teniendo mucho auge entre los propietarios de tiendas en línea.
- Para publicar en Redes Sociales puedes utilizar Social Rabbit, otra aplicación muy utilizada en el mundo del e-commerce.
3. Etapa de decisión
El comprador ya ha decidido en dónde comprar su producto. ¡Y nos ha elegido! nuestro trabajo ha dado sus frutos y obtenemos la ganancia de la venta.
Hemos terminado nuestra labor. ¡NO! No hemos terminado nada, al contrario, aquí se inicia una nueva relación con nuestro comprador aunque este ya ha terminado el proceso de compra, ahora le llamaremos cliente y tendremos un trato especial con él.
¿Porqué?
Por que hemos invertido mucho en adquirirlo. Si bien hemos obtenido ganancias de su compra, los clientes fieles son la mayor fuente de ganancias de una empresa. Ya ahora solo debes cultivar su fidelidad y te seguirán dando ganancias.
Pensémoslo de esta forma:
Invertimos 10 dólares y Juan nos compró un producto de 20 dólares = Ganancia de 10 dólares.
Ahora Juan quiere comprarnos un producto de 30 dólares, pero no hemos invertido nada en atraerle, ya es nuestro cliente fiel = Ganancia 30 dólares.
Ves como el tener clientes fieles es el principal objetivo de un embudo de ventas y lo has logrado gracias a que conoces el camino del comprador.
Herramientas que utilizaremos en esta etapa:
- campañas de correo electrónico dirigida a los segmentos de clientes fieles,
- campañas de retargeting en Facebook utilizando el Píxel de Facebook y no mucho más.
En esta etapa del embudo de ventas, también baja la cantidad de esfuerzo y trabajo que debemos poner para obtener una venta.
Aquí te centraras en la comunicación con el cliente, por eso el correo electrónico será tu aliado número uno. Las aplicaciones que mencionamos para las etapas anteriores pueden ser utilizadas sin problemas para gestionar la mensajería con los clientes.
Nota: Todas las aplicaciones mencionadas se adaptan a cualquiera de las etapas del camino del comprador, no es que para la Etapa de Descubrimiento debas utilizar una y para la Etapa de Consideración debas elegir otra. Simplemente traté de sugerir de manera amena las mejores para cada etapa.
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