Puede que ya sepas esto si eres un lector de mis blogs, pero comencé Flux Chargers vendiendo en las calles de Santa Mónica.
Era difícil, los ingresos eran sólo unos pocos dólares al día, y las ventas en línea eran bastante difíciles de lograr. Pero afortunadamente, el crecimiento comenzó a ocurrir dentro de un año y medio.
Ahora, la marca de comercio electrónico que he construido desde cero genera más de $100k/mes en ingresos de ventas y llega a más de 90 países.
Mi blog es también un ejemplo de crecimiento que logré. Mis primeros tres años vieron contenido deslucido, tráfico horrible, y los ingresos de anuncios estaban cerca de inexistente.
Pero más tarde, a medida que reunía más conocimiento, experiencia y estrategias, entonces todo comenzó a buscar mi blog lentamente. Ahora dirijo numerosos blogs, tengo un tráfico web decente y mis ingresos por anuncios siguen creciendo.
Estas situaciones muestran que no es suficiente tener sólo una startup impresionante. El crecimiento no ocurrirá por sí solo; necesitas encontrar maneras de impulsarlos.
Hacer crecer un negocio es el objetivo de prácticamente cualquier emprendedor, pero encontrar maneras de impulsar tu startup al siguiente nivel a veces te afecta.
Lea estas historias de hacking de crecimiento y inspírese en sus brillantes estrategias.
¿Qué es la piratería de crecimiento?
Seamos sinceros: la fría realidad en el actual entorno de startups es construir su empresa rápidamente o quedarse atrás en el polvo y enfrentar el fracaso. Es por eso que el estatus de "hackeo de crecimiento", que ha ganado mucho rave y kilometraje en los últimos años, ya no es una sorpresa.
Olvídate de "iterar" y "pivotar", "hackeo de crecimiento" es el nuevo zumbido hoy en día. Es un campo relativamente nuevo en el marketing digital utilizado tanto por las startups en etapa temprana como, recientemente, por las grandes empresas y organizaciones.
La piratería de crecimiento es un término paraguas utilizado para denotar estrategias centradas únicamente en el crecimiento. Al principio, el término se utilizaba simplemente en relación con las startups con presupuestos reducidos, pero necesitaba tasas de crecimiento masivas.
Tradicionalmente el crecimiento de una empresa, por supuesto, necesitará un presupuesto, pero las startups no siempre tienen dinero a mano. Aquí es donde entra en contacto con el crecimiento; una empresa de alguna manera 'hackea' el sistema y trata de generar usuarios y crecimiento mientras gasta el menor dinero posible.
Un equipo centrado en la piratería de crecimiento está formado por vendedores, gerentes, ingenieros y desarrolladores que se centran en la creación, la crianza y la participación de los usuarios de una empresa.
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Los hackers de crecimiento
Los hackers de crecimiento son las personas centrales involucradas en el proceso de hacking de crecimiento de una empresa.
- Los hackers de crecimiento utilizan estrategias creativas, escalables y de bajo costo en su búsqueda de hacer crecer una base de consumidores. Estos incluyen redes sociales, motores de búsqueda y marketing viral, publicidad dirigida o optimización de motores de búsqueda, entre otros.
- Los hackers de crecimiento también van por el término "marketers de crecimiento", pero no son meramente vendedores. Cualquier persona involucrada en un proyecto de hacking de crecimiento puede ser considerado un comercializador de crecimiento.
- Los hackers de crecimiento pueden ser algunas de las personas más analíticas y curiosas que jamás conocerás.
- Se centran sólo en estrategias de crecimiento y nada más. Ellos hipotezan, prueban su hipótesis y analizan los resultados después.
- El mejor hacker de crecimiento tiene las chuletas para establecer objetivos y prioridades de crecimiento e identificar mercados para la adquisición de clientes. Una vez hecho esto, mide el éxito a través de informes y estadísticas e idea formas de escalar aún más el crecimiento de la empresa.
Los hackers de crecimiento utilizan varios tipos de técnicas de marketing escalables (por ejemplo, SEO, redes sociales, marketing por correo electrónico), entre muchas otras herramientas, para aumentar rápidamente la base de los consumidores y el crecimiento.
Cómo funciona la piratería del crecimiento
El principio básico de la piratería de crecimiento es este: averiguar cómo crece su negocio y encontrar maneras de hacer que eso suceda a propósito. Muchos hackers de crecimiento utilizan la estrategia de embudo pirata AARRR de Dave McClure como marco, pero lo que es aplicable difiere de una empresa a una empresa.
Las startups no tienen mucho dinero y experiencia. Así que para combatir esto, el equipo de hacking de crecimiento se centra en la innovación, la conectividad de los usuarios y la escalabilidad en sus campañas de marketing.
Las empresas y startups que han logrado hacer el crecimiento de la piratería naturalmente tienen un bucle viral para su proceso de incorporación. Los clientes potenciales se enteran del producto a través de su red, lo prueban ellos mismos y lo comparten con sus conexiones, que luego lo comparten con los suyos, etc.
Este bucle crea conciencia y da como resultado un crecimiento a una fracción del costo con los modelos de marketing tradicionales.
Si bien los métodos variarán de una empresa a otra, siempre tienen un terreno común: una búsqueda incesante para el crecimiento. Mark Zuckerberg comenzó Facebook con esto como el único factor en mente.
El punto es conseguir visitantes, convertirlos en clientes, retenerlos durante mucho tiempo y hacerlos inclinados a hablar de su producto con otros.
Estrategias de piratería de crecimiento
No hay tipos establecidos de estrategias de hacking de crecimiento, pero generalmente caen en tres tipos principales.
- Publicidad
- Content marketing
- Marketing de productos
El marketing de contenido puede ser una manera eficaz de difundir su producto a un costo relativamente bajo. Algunas actividades de marketing de contenido son las siguientes:
- Crear contenido valioso a través de la creación de un blog
- Publicación de invitados en otros blogs
- Generación de contenido para publicaciones en redes sociales
- Podcasting
- Escribir libros electrónicos
- Unirse a comunidades, grupos y foros relevantes
- Campañas de marketing por correo electrónico
- SEO para mejorar la clasificación de contenidos
- Conseguir que se cotiza en mercados relevantes
El marketing de productos son técnicas para hacer que el producto sea más atractivo para los clientes potenciales. Incluyen:
- Un sistema de inscripción solo para invitaciones para aprovechar el miedo del público a perderse
- Ofrecer recompensas en el proceso de incorporación para hacerlo más agradable
- Incentivos de referencia que benefician tanto al usuario antiguo como al nuevo
- Esquemas de marketing de afiliados
La piratería de crecimiento representa la búsqueda singular de las empresas: el desarrollo de una base de clientes. Un hacker de crecimiento sólo está interesado en atraer y retener clientes.
Implica la combinación adecuada de actividades de desarrollo de productos y marketing diseñadas en función de lo que funciona para su empresa específica y nicho objetivo. Muchas de las empresas y sitios web con los que interactuamos hoy casi a diario lograron el éxito a través de medidas de hacking de crecimiento inteligente.
Tenga en cuenta, sin embargo, que la piratería de crecimiento es un concepto y no un conjunto probado de pasos. Si la idea de la piratería de crecimiento todavía se siente bastante difícil de comprender para usted, entonces la mejor manera de entenderlo es mirar implementaciones y ejemplos exitosos del mundo real.
Las mejores historias de hacking de crecimiento
Estas son algunas de las mejores historias de hacking de crecimiento de las que puedes inspirarte y aprender.
Dropbox: un esquema de referencia exitoso
Dropbox es un servicio de almacenamiento de alojamiento de archivos en la nube, creado en 2007, que tenía un millón de usuarios registrados en abril de 2009. En 2016, sin embargo, el número de usuarios registrados de Dropbox aumentó a casi medio billón, y la cantidad de usuarios de pago de primas alcanzó más de 12 millones en 2018.
Dropbox comenzó como cualquier otra empresa, pequeña con poco presupuesto de marketing. Comenzaron a explorar e implementar la publicidad, pero recibieron poco o ningún impacto positivo.
El costo de adquirir un nuevo cliente superó el precio que tenían que pagar por el producto, resultando en una pérdida neta para la empresa.
Ahora, no muchas empresas alcanzarán ese tipo de crecimiento en un período relativamente corto, pero Dropbox lo hizo. ¿Qué llevó al crecimiento astronómico de Dropbox, que logró con poca o ninguna publicidad?
Hay una multitud de factores que impulsaron dropbox en una compañía multimillonaria, pero el más prominente es su ingenioso sistema de referencia.
Dropbox ofrecía un espacio de almacenamiento de 500 Mb a cualquier usuario que invitara a un amigo, y dicho amigo se registró para una cuenta de Dropbox.
Con esta técnica, los usuarios de Dropbox se elevaron millones a lo largo de los años, con solo espacio de almacenamiento como costo de adquisición. Eso es, francamente, bastante impresionante.
Sin mencionar que los incentivos se multiplican para cada referencia. Usted podría obtener el valor de GB de espacio de almacenamiento adicional con muchas referencias. Este sistema fue capaz de generar su base de clientes porque los incentivos y referencias son generalmente más creíbles que los anuncios.
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La forma en que Dropbox manejó la situación de referencia fue apodada como "el programa de referidos más exitoso de la historia". La compañía experimentó un crecimiento masivo al encontrar y satisfacer una necesidad legítima del mercado y ahora es líder en el espacio creativo de la nube.
Resumen
Dropbox es uno de los casos más conocidos de piratería exitosa de crecimiento y marketing de referencias. Y en lugar de hacerlo con publicidad en línea costosa, lo hicieron a través de diferentes métodos.
- Dropbox habilitó la recopilación de referencias a través de sitios de redes sociales. El proceso de incorporación integra el programa de referidos conectándolo a través de Facebook y Google.
- Se basaron en el valor de retención que ofrece su producto. A través de referencias, el espacio de almacenamiento del usuario aumenta, haciéndolos sentir más comprometido con el producto y menos propenso a buscar alternativas.
- Ambas partes fueron recompensadas, el cliente que recomendó el programa y la persona que se registró a través de la recomendación.
Airbnb: Un ejemplo de piratería de crecimiento no convencional
Airbnb es un mercado en línea que facilita el alquiler de vacaciones y viajes. Sus listados le permitirán obtener alojamientos razonablemente asequibles en casi cualquier parte del mundo.
Sus finanzas en 2017 mostraron $93 millones en ganancias y un total de $2,6 mil millones en ingresos. Y los pronósticos muestran que la compañía no muestra ninguna señal de morir o incluso ralentizarse.
Hace poco más de una década, sin embargo, Airbnb no era nada especial. Comenzó cuando dos chicos quebrados que no pueden pagar el alquiler en su apartamento decidió convertirlo en un espacio de alojamiento.
Durante ese tiempo, Craigslist fue el principal sitio de clasificados con millones de usuarios registrados. Pero el dúo no quería publicar su anuncio en el sitio web; en su lugar construyeron los suyos propios.
Había una conferencia dirigiéndose a su ciudad, y todos los hoteles cercanos estaban casi llenos. Crearon un sitio web sencillo con algunas fotos de su espacio, con camas de aire y desayuno por la mañana.
Uno a uno, los correos electrónicos comenzaron a lloría, preguntando cuándo el sitio sería de utilidad en varias otras localidades, como Japón y Londres.
La historia de hacking de crecimiento Airbnb es uno de los ejemplos más citados de todos los tiempos, debido al ingenio de la estrategia. ¿Cómo creció Air bed and breakfast para convertirse en el principal sitio web de búsqueda de alquileres vacacionales que es hoy en día?
Mientras todavía estaba en su infancia, Airbnb utilizó una campaña de promoción tradicional. Combinando relaciones personales y de boca a boca, asistieron a eventos tecnológicos en los que es probable que haya escasez de adaptaciones.
Las primeras etapas vieron un aumento en su popularidad, pero todavía no es suficiente para Airbnb para ser una marca doméstica. Encontraron otra solución relativamente simple para conducir más tráfico a su sitio, y es mejorar la calidad de la lista de fotos.
Primero, viajaron para fotografiar los listados ellos mismos, pero más tarde, contrataron a sus fotógrafos para hacer el trabajo.
Su próximo movimiento, y es probablemente su más brillante, es el truco que aceleró el crecimiento de Airbnb.
Recuerde que Craigslist era el sitio de clasificados más grande en ese momento, tenían una enorme base de clientes existente, y Airbnb era nuevo. Sin embargo, Airbnb encontró un agujero en el código del sitio de Craigslist, lo que permitió a los usuarios que publicaron en Airbnb realizar publicaciones cruzadas en Craigslist.
Los usuarios de Craigslist que vieron la publicación solo pueden ponerse en contacto con el propietario si se unieron a Airbnb. También notaron que el sitio de Airbnb parecía superior al otro; las fotografías eran más agradables, las descripciones eran más vívidas, y la experiencia fue en general más personal.
Craigslist finalmente vio la deficiencia en su código y lo arregló, pero el resto ya es historia en ese momento. La maniobra ya había ganado a los usuarios de Airbnb, el sitio se volvió viral, y cada vez más personas estaban interesadas en enumerar su propiedad con Airbnb.
Resumen
Los hacks de crecimiento no tienen forma y método definidos. Algunas estrategias, como mejorar la calidad de la foto, son simples, y algunas, como hackear un sitio completo para permitir la publicación cruzada, implica un trabajo complejo.
La creatividad y la innovación son piedras angulares en la piratería de crecimiento, y Airbnb es el mejor ejemplo de un truco de crecimiento no tradicional que resulta en un crecimiento astronómico.
PayPal: Ofreciendo dinero gratis
PayPal es, en la actualidad, una empresa privilegiada cuando se trata de pagos en línea. PayPal es la plataforma de procesamiento de pagos electrónicos líder en el mundo para transferencias de dinero y pedidos, así como cheques.
Al igual que con muchas startups, el problema de PayPal al principio es conseguir nuevos clientes. La publicidad era costosa, y necesitaban una forma orgánica y viral de crecer.
Y lo encontraron. Hoy en día, PayPal adquirió una base de usuarios que su numera a más de millones y es un nombre reconocible cuando se trata de pagos en línea. Pero, ¿qué hicieron para lograr tal hazaña?
PayPal también comenzó su viaje de crecimiento a través de un programa de referencia, similar a Dropbox. Pero en lugar de ofrecer almacenamiento gratuito, ofrecieron dinero gratis.
En realidad pagaron a los usuarios que se inscriben.
