Excuse my russian, read the article in English: How to Sell Anything
Продажа. Эта стресс-индуцирующая деятельность, которую большинство из нас боится из-за отказа, и одно действие, которое может действительно трансформировать ваш бизнес .
Хотя я должен быть откровенен.
Когда я впервые начал продавать, мне было плохо.
Я нервничал, пот и спотыкался. Мысль о том, что нужно подойти к кому-то лично или подобрать телефон, чтобы позвать незнакомца, было достаточно, чтобы парализовать меня.
Знание того, как продавать, имеет решающее значение для успеха вашей компании, поэтому крайне важно, чтобы вы привыкли к этому и хорошо себя чувствовали.
Это сообщение опирается на мой личный опыт в качестве уличного продавца.
Еще в июне 2015 года я запустил свой собственный бренд портативных зарядных устройств и должен был сделать продажи, чтобы получить его с земли. Учитывая, что мой единственный POS (точка продажи) был лично, и что у меня было так много времени в день, чтобы зайти по улицам Санта-Моники и Венеции, продавая Flux Charger , я начал отсчет времени и оптимизировал свою подачу так, что я могу перейти от «эй, как ты?», чтобы «подписать здесь пожалуйста» так быстро и как можно чаще.
В этом сообщении в блоге я расскажу о механике, как продать что-либо (на улице и в Интернете) плюс, в конце концов, я поделюсь тем же самым шаблоном продаж, который я даю своим продавцам, чтобы закрыть больше продаж.
Эти точные методы помогли мне увеличить объем моего бизнеса в магазине на миллион долларов .
Готовы узнать, как продать что-нибудь?
Логистика продажи тангажа
1. Во-первых, получите правильную игру продаж.
Первым ключом к продаже чего-либо на улице не является ни продукт, ни человек, с которым вы приближаетесь, — это все о вас и вашем мышлении .Если вы не полностью уверены (и спокойны), вы не сможете убедить кого-либо покупать ваш продукт.
ВЫ ДОЛЖНЫ ВЕРИТЬ В ПРОДУКТ, ЕСЛИ ХОТИТЕ, ЧТОБЫ ДРУГИЕ ДЕЛАЛИ ЭТО.
Положите положительное отношение и подумайте, что каждый, кого вы подходите, будет интересовать ваш продукт. Вы должны быть готовы встретиться со многими НЕТ и знать, что в конце концов вы доберетесь до ДА.
Это приводит меня ко второму вопросу:
2. Быть машиной захода на посадку
Кто-то сказал нет? Хорошо, продолжай. Есть 5 других людей в пределах 10 футов, с которыми вы можете поговорить прямо сейчас. В онлайн-мире это означает, что вы продолжаете делать телефонные звонки и продолжаете отправлять холодные электронные письма, пока не получите то, что хотите.
КЛЮЧОМ К ПРОДАЖАМ ЯВЛЯЕТСЯ ВСЕГДА ПРОДАЖА.
3. Будьте дружелюбны
Друзья продают. Людям нравятся доступные люди, с которыми они могут установить связь. Кроме того, люди склонны связывать опыт покупки с качеством самого продукта , поэтому убедитесь, что вы произвели хорошее впечатление.
ROI положительного слова из уст (который начинается с того, насколько дружелюбный продавец был) намного перевешивает то, что может сделать любая армия продаж.
Кто любит назойливого, мудака продавца? Не я.
Теперь на шаг продаж
1. Репетировать
Вы должны знать продукт или услугу из наизнанку. Если вы этого не сделаете, прочитайте столько, сколько сможете.
Быть осведомленным о продукте даст вам уверенность и сделает вашу уличную продажу или онлайн-качки успешной. Когда вы знаете, о чем говорите, вы будете говорить спокойно, с властью и решимостью.
Однако,
НИКОГДА НЕ ДАВАЙТЕ ПЛОСКИЙ СЦЕНАРИЙ, РОБОТИЗИРОВАННЫЙ ШАГ — ЭТО УБИВАЕТ ЛЮБУЮ ПРОДАЖУ.
Хороший шаг продаж должен больше походить на диалог между вами и покупателем.
2. Создайте тон продаж на основе вашей аудитории.
Улицы Венеции выставили меня разнообразной толпе людей из татуированных конькобежцев в старшеклассники для стариков, работающих на пляже Мускула.
У каждого отдельного клиента разные потребности, но, самое главное, он общается немного по-другому. Для вундеркиндов, вы должны говорить спецификации. Единственной маме, вы должны говорить об удобстве использования.
Чем комфортнее кто-то чувствует, тем более вероятно, что они купят ваш продукт.
3. Устранить большинство, но не все их вопросы
Как только вы попытаетесь продать свой продукт нескольким людям, вы поймете, что большинство из них зададут вам одни и те же вопросы снова и снова. «Как ваш продукт лучше, чем XYZ?» Должен быть выгружен с самого начала, поскольку большинство людей, вероятно, уже видели конкурирующий продукт и имеют общее представление об его возможностях.
Основная забота любого, кто продается на улице, подвергается обману, поэтому они хотят удостовериться, что они получают хорошую сделку(определение хорошей сделки означает хорошую ценность, то есть ваши покупатели чувствуют, что они сэкономили деньги на покупка лучшего продукта или их жизнь улучшаются из-за вашего продукта).
Чтобы ваша перспектива была уверена в покупке, ваш шаг должен ответить на все их вопросы, поэтому у них нет оправдания, кроме как купить ваш продукт.
Тем не менее, клиент также хочет чувствовать себя ответственным за логический процесс принятия решений, поэтому вы должны оставить для них какую-то возможность задавать вопросы в любой момент во время продажи (но особенно в конце).
Ключевым моментом здесь является прохождение перспективы через ряд логических утверждений (основанных на фактах), чтобы помочь им быть уверенными в том, что они принимают правильное решение, отдавая вам свои деньги. Продажа отличного продукта делает это намного проще, потому что спецификации продукта продаются сами.
4. Создать полномочия
Зачем кому-то тебе доверять? Что вы сделали, что показывает, что вы знаете, о чем говорите?
✋ Stop worrying about SEO and have me do it for you
PS: Ready to work with the 0.01% of all SEOs worldwide? Click here.
Люди любят доверять людям, и они будут покупать у них снова и снова (при условии, что они будут выполнять свои обещания).
Например, способ продать десятки тысяч долларов в цифровых маркетинговых услугах — это то, что я могу передать своим потенциальным клиентам, что я знаю, о чем говорю.
Я создал миллионный магазин электронной коммерции , был опубликован на многих сайтах высокого профиля и так далее.
Когда вы пытаетесь что-то продать, зарекомендуйте себя как авторитет в этой отрасли, и клиенты будут стекаться к вам.
(BTW, если вы хотите, чтобы я помогал вам в масштабировании вашего бизнеса, просто пришлите мне письмо на hi (@) alejandrorioja [.] Com)
5. Позвольте им говорить, так проще
Секрет продавца мирового класса — это то, как мало они разговаривают.
Тайлер Босмени, генеральный директор Clever , упомянул во время своей лекции «YCombinator Startup», что первые 1% продавцов задают много вопросов и позволяют перспективе около 70% разговоров .
Когда я продавал Прогулку Третьей улицы, я обычно позволяю клиенту взять на себя инициативу в продаже, задавая простые вопросы, такие как «вы обычно проводите здесь выходные?». Это невероятно и даже противоречиво, но чем больше клиент говорил, тем выше мой коэффициент закрытия.
6. АВС: Всегда. Быть. Закрытие.
Как только вы начнете продажу, вы должны думать о закрытии .
Это не только поможет вам сосредоточиться на цели (совершении продажи), но и улучшит вашу скорость закрытия.
Многие люди, которых я тренировал по продажам, боятся просить деньги . Это самый важный момент продажи, так как это происходит, когда продажа фактически происходит.
До закрытия, все, что вы сделали, информировано о перспективе; однако, пока вы не попросите оплату, чтобы ваши усилия стали полезными.
7. Если вы не можете закрыть, узнайте, когда уйти
Я мог бы вообще оценить, будет ли перспектива покупать или нет в течение 20-30 секунд нашего взаимодействия. Если вы тратите слишком много времени на общение с одним клиентом, ваши альтернативные издержки растут, поскольку вы не продаете кому-то другому.
В моем случае коэффициент конверсии резко снизился после 5 минут разговора. Итак, после 5-минутной отметки я попытался бы закрыть или двигаться дальше.
То же самое происходит с электронным маркетингом, или когда кто-то набрасывает меня на Snapchat , если они задают слишком много вопросов, они, вероятно, не будут покупать.
6 методов продаж, чтобы быть лучшим продавцом в вашей организации
1. Предложить бесплатную пробную версию
Пусть ваша перспектива почувствует, коснется, использует продукт.(для онлайн-маркетинга, пусть они делают бесплатную консультацию, бесплатную 7-дневную пробную версию и т. д.),
Чем больше времени они инвестируют в ознакомление с вашим продуктом, тем труднее будет уйти, особенно если у них есть продукт в руках.
Кроме того, бесплатная пробная версия дает им уверенность в том, что то, что вы продаете, является функциональным, а не подержанным продуктом, который вы выбрали на улице.
Для моих портативных зарядных устройств я позволил потенциальным клиентам зарядить свой телефон, пока мы болтали. Для продуктов SaaS самый простой способ увеличить свой список рассылки и клиентскую базу — это получить суперпростую пробную регистрацию.
2. Попросите их сделать ВАС одолжение
Согласно эффекту Бенджамина Франклина , если кто-то делает одолжение для вас, они с большей вероятностью будут делать другое, потому что это будет соответствовать тому, что они думают о вас. (Следующая услуга покупает у вас, конечно).
Пример. Попросите клиента хранить продукт для вас во время поиска в вашем рюкзаке.
Эта, казалось бы, небольшая услуга имеет серьезные психологические последствия, которые возвращаются к точке зрения о дружелюбности и установлении доверительных отношений.
3. Продажа — все о скидках и срочных предложениях
Помните, что в последний раз вы купили что-то на улице. Вы пытались договориться? Скорее всего, вы это сделали. Торг является неотъемлемой частью уличной продажи.
Вы можете сделать это в свою пользу, быстро снизив цену (разрешенные поля) продукта и убедившись в возможности совершить покупку.
Мне нравится делать это и продавать продукты, связывая их как комбо (т.е. 2 × 1, второй — 50% и т. Д.). Для интернет-магазинов вы можете добавить скидочный таймер наверху или промо-акции Holiday .
4. Ух ты их с особенностью, которую они не ожидали
Перспектива, которая гуляет по улицам, убивая время в воскресенье днем, — это стремление к развлечениям.
Ваша работа в качестве продавца заключается не только в том, чтобы информировать, но и делать это таким образом, что это привлекает и не похожа на продажу.
Самая худшая часть рекламного тона — это когда нет никаких перегибов в тон или быстрая смена эмоций (которые обычно должны опираться на положительные эмоции, если вы не просите о пожертвованиях на благотворительность).
Отличный способ держать разговор веселым и привлекательным — рассказать историю или показать функцию в продукте под углом, который перспектива не ожидала. Если вы можете взломать тонкую шутку, еще лучше.
5. Социальное доказательство (это ОГРОМНОЕ)
Мой любимый тип людей — группа из 3-4 человек. Они, как правило, более дружелюбны и открывают беседу. Немного сложнее их заинтересовать, но если вы это сделаете, вы можете сделать 4 продажи одновременно.
Здесь очень хорошие вещи, такие как харизма и немного более высокий объем голоса.
Когда придет время закрыть продажу, убедитесь, что вы попросите второго наиболее заинтересованного человека в группе купить. Если вам удастся убедить этого человека, группа будет легко следовать.
Самый нетерпеливый человек уже был продан, вы убедили третьего наиболее нетерпеливого человека покупать, потому что они были на заборе о покупке;и скептик заканчивает покупку, потому что все их 3 других друга сделали.
В интернет-маркетинге вы можете работать с влиятельными лицами, блоггерам просматривать ваш продукт, а также организовывать аффилированную маркетинговую кампанию.
6. Сделать клиент чувствовать себя некомфортно (да, неудобно). [Это требует практики]
Когда вы просите решение о покупке, спросите и промойте, чтобы узнать, что они говорят. Большинство людей недостаточно сильны, чтобы сказать «нет» и в конечном итоге будут покупать. Помните, первый, кто говорит, теряет.
Вывод
В первые дни любого бизнеса способность закрыть продажи может определить успех в долгосрочной перспективе.
Независимо от того, продает ли он физический продукт или убеждает кого-то зарегистрироваться в качестве пользователя на вашей платформе, понимание ключевых методов продаж поможет вам создать желаемый результат.
Как и любое умение, продажи можно узнать и освоить довольно быстро.
Чтобы быть действительно хорошим в продаже, вы должны любить его, и вы должны практиковать его каждый день.
Я считаю себя продавцом в душе и люблю продавать.
За последние 3 года я тренировал и тренировал десятки продавцов с вышеупомянутой простой, но мощной тактикой и помогал им делать больше продаж за меньшее время. Тем не менее методы на бумаге ничего не стоят.
Единственный способ стать лучше — это выйти и попробовать. Вы не поймете, как могут быть реализованы продажи, пока вы не прекратите свою первую продажу. Время, чтобы применить эту тактику.
Кроме того, бесстыдная заглушка: если вы хотите приобрести зарядное устройство Flux, вы можете сделать это прямо на www.fluxchargers.com .
Если у вас есть какие-либо вопросы, разместите их на комментариях! Отметьте друга, который отсасывает при продаже.
Если вам понравился этот пост, вам также понравится, как я взял Flux Chargers в бизнес за 100 долларов США, а также, как я определил, была ли отрасль банковских услуг власти выгодной нишей .
