Lasciate che vi dica uno scenario ipotetico.
Si entra in un bar, e c'è questa splendida donna, a differenza di qualsiasi che avete visto prima. Si cammina fino a lei, fare chiacchiere, ordinarle un drink, e in genere solo avere un grande tempo insieme ridere e flirtare.
Questo va avanti per circa un'ora o due più, e lentamente ti rendi conto che la conversazione ti illumina e ti rende felice, e lei è un grande ascoltatore e confortante. Sei tu a decidere che ne hai abbastanza delle chiacchiere e delle chiacchiere.
Ti inginocchi su un ginocchio, tiri fuori un anello e proponi che quello che vuoi è un "per sempre felice e contento".
Cosa credi che succeda dopo?
Sì, è vero. L'umore si è inasprito, la faccia della donna è diventata croce, è uscita dal bar con rabbia, non hai niente in cambio, e potresti non rivederla mai più.
Questo non è sicuramente come dovrebbe funzionare.
In realtà, si sarebbe terminare la notte chiedendo per il suo numero di telefono e se lei vorrebbe uscire con voi qualche volta. Se ti dà le sue cifre e dice di sì, allora congratulazioni, hai "fatto l'accordo".
Dopo di che, costruisci la tua connessione nel tempo, ti innamori e incontri i genitori l'uno con l'altro prima di scendere su un ginocchio e tirare fuori l'anello dalla tasca e sentire "sì". Dopo aver "fatto l'affare", hai "ampliato l'affare".
Vendere non è diverso. Ci deve essere una progressione.
La vostra strategia è quella di "atterrare ed espandersi".
Che cos'è "Terra ed espansione?"
Terra ed espandere, in termini piuttosto semplici, significa iniziare in piccolo prima di espandersi in altre aree.
Prendiamo l'esempio precedente. Se si propone ad un perfetto sconosciuto, certamente saranno spenti da esso.
Essere troppo avanti, troppo veloce con i tuoi potenziali clienti li spegnerà da te e dalla tua attività, e perderai una possibilità all'affare. Quel che è peggio, si può perdere qualsiasi altra opportunità in futuro.
Un approccio molto più pratico e attraente è quello di chiudere un affare più piccolo.
L'atterraggio di un singolo, più piccolo, e l'affare più mirato vi permetterà di lavorare al fianco del vostro cliente come un partner di fiducia e fornitore di servizi.
Leggi anche: Come si può atterrare costruire un business redditizio
Atterrare e espandersi come tattica aziendale
La strategia di terra ed espansione funziona sulla nozione che i tuoi attuali clienti sono anche le tue migliori fonti di reddito, e che gli impegni di upselling e cross-selling esisteranno quando conosci bene i tuoi clienti e quando si fidano di te.
Inizia quando un rappresentante o un agente atterra un semplice accordo con un'organizzazione. Si forma un rapporto sano tra il venditore e il cliente, fondato sulla fiducia attraverso la fornitura di servizi esemplari.
Il venditore continua quindi a fornire servizi all'interno dell'organizzazione, guadagnando offerte e progetti più significativi tra i diversi reparti.
Per implementare questo, questi sono alcuni passaggi generali.
- Far atterrare un accordo relativamente piccolo con un cliente.
- Fornire servizi ad esso, per approfondire le relazioni e la fiducia.
- Espandi conquistando le opportunità all'interno della stessa organizzazione.
La strategia terra ed espansione è una tattica di business e non una tattica di vendita. Lo fai per promuovere la tua attività nel suo complesso e non solo le tue vendite.
Ecco alcuni consigli sull'applicazione della "strategia di terra ed espansione" nelle tue offerte di business.
Offrire un servizio eccezionale ai clienti chiave di destinazione
Fornire servizi di qualità fin dall'inizio è un modo sicuro per generare recensioni entusiastiche e riferimenti. Se hai fatto un ottimo lavoro con il tuo primo incarico, si fiderebbero di te come fornitore di servizi per progetti futuri, e si sentiranno a tuo agio toccandoti per i riferimenti per nuovi account in nuove aree.
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I dirigenti nei dati demografici chiave dei clienti probabilmente nuotano nelle stesse acque, soprattutto se all'interno dello stesso verticale. Si conoscono a vicenda attraverso conferenze ed eventi precedenti, e per di più è che sono colleghi fidati l'uno dell'altro.
Usa questo effetto di rete di fettuccia a tuo vantaggio.
Creare un "Grafico opportunità"
Un "Grafico Opportunità" è uno strumento che delinea tutti i potenziali acquirenti all'interno del cliente e le loro aree di interesse. Mettere insieme questa mappa ti permette di identificare le aree che hai ritenuto vantaggiose da perseguire e sarà molto più facile finire dopo aver "sbarcato l'affare" con il cliente.
Naturalmente, quando aiuti il tuo contatto diretto con le loro esigenze, allora conoscerai anche le altre divisioni dell'organizzazione e sarai in grado di imparare varie cose, come i mercati che gestiscono e come puoi aiutare con il loro scopo.
Scrivili tutti, mescola e abbina una categoria con un punto di contatto e traccia un piano d'azione per interagire con ogni area.
Vuoi clienti per tutta la vita
Dovresti quasi sempre pensare al tuo prossimo progetto con un cliente. Cerca modi per fornire valore al tuo cliente in modo da diventare un partner di fiducia.
Quando si fornisce continuamente un servizio adeguato e di qualità al client, allora non cercherebbe nessun altro provider. Certo, però, questo non è facile.
Mantenere i clienti per tutta la vita richiede dedizione, duro lavoro e pazienza. Impostare misure per costruire una relazione d'affari produttiva e duratura.
Tuttavia, le aziende incontrano ostacoli nell'attuazione di questa strategia. Ecco alcuni malintesi comuni di alcune aziende per quanto riguarda lo sbarco e l'espansione.
- Alcuni fornitori trattano "terra ed espansione" come una mera strategia di vendita, implementando un'aggressiva quota cross e up-selling. In realtà, è molto di più, e le vendite sono solo un pezzo di puzzle alcuni clienti non apprezzano molto quanto altri aspetti.
- Alcuni sono più preoccupati di inseguire nuove organizzazioni invece di coltivare relazioni con quelle esistenti, spinte dai timori di perdere il loro posto rispetto ai venditori concorrenti.
- Alcuni non riescono a trasformare la prima implementazione del progetto in un caso di "radiatura", cioè si limitano a fermarsi lì.
- In relazione a quanto sopra, non riescono a promuovere le relazioni con un altro dipartimento, divisione o regione.
Per evitarli, è della massima importanza riconoscere che il successo dei clienti è superiore al successo delle vendite. La terra e l'espansione è un modello orientato al cliente, quindi metti al primo posto le esigenze dei tuoi clienti.
Terra, Poi Espandi, Parole chiave
La strategia di terra ed espansione non è solo una tattica specifica per il business, ma può anche essere applicata al SEO, soprattutto sulle parole chiave..
Un'altra idea che sta diventando prevalente nello spazio SEO è il concetto di argomenti.
Al giorno d'oggi, Google sta diventando più intelligente nella comprensione dell'argomento di un articolo e come le molte parole chiave diverse in esso si incrociano. Molti utenti di ricerca stanno cercando di cercare l'argomento piuttosto che utilizzare una parola chiave, che è quello che è successo in passato.
Tuttavia, ciò non significa che i professionisti SEO dovrebbero ignorare il valore delle parole chiave all'interno degli articoli.
Se il tuo sito contiene un articolo che si posiziona molto bene nei SERP per qualcosa che ha un certo numero di parole chiave, allora c'è la possibilità di ottenere quelle classifiche più alto, forse anche portarli in cima per l'argomento di quell'articolo. Questa è "terra".
È quindi possibile utilizzare uno strumento per scavare sotto i dati e dare un'occhiata alle parole chiave che l'articolo sta classificando e cercare opportunità per aggiungerli a quelli esistenti o costruire nuovi articoli intorno a loro del tutto. Cioè, "espandere".
Espandere una pagina
Se un sito è già ben al suo posto su Google SERP, sarà valsa la pena mantenere la pagina aggiornata con ulteriori informazioni e di espandere l'argomento della pagina con argomenti correlati. L'aggiunta di più valore e lo sviluppo di tale contenuto migliorerà la classificazione delle pagine e, successivamente, anche il tuo sito.
Ecco i passaggi per raggiungere questo obiettivo.
- Accedi a Google Search Console e controlla le pagine del tuo sito tramite il "Profilo del sito".
- Le metriche mostreranno cosa stanno andando bene le pagine e gli argomenti. Scegli quello che pensi possa girare ancora meglio in base ai tassi di clic e alle impressioni del sito.
- Vedere da dove proviene il traffico per quell'argomento facendo clic su di esso. Aggiungi la scheda posizione per trovare la classificazione delle query da circa 5 a 15, in quanto sono buoni posti per costruire ed espandere.
- Vai alla pagina del tuo sito e avvia il software di gestione dei contenuti.
- Cerca le parole chiave nella tua pagina dei contenuti. La combinazione di tasti Ctrl-F consente di fare miracoli.
- Apri una nuova scheda e Google alcuni termini di parole chiave che hai trovato sulla tua pagina per sapere chi si posiziona in cima alla tua nicchia. Usa il loro sito e il loro contenuto come guida o ispirazione per migliorare il tuo.
Non aspettatevi di posizionarsi in cima per tutti questi termini e parole. L'importante è che vi sforzate di migliorare continuamente la vostra presenza.
Una volta che è fatto, si può prendere i vostri sforzi su una tacca. Utilizzando uno strumento SEO come Ahrefs o UberSuggest, trova parole chiave e variazioni a coda lunga che puoi usare.
Utilizzando Ahrefs, puoi vedere come si comporta un articolo e vedere se ci sono opportunità che puoi utilizzare per espanderti. Un elenco principale di parole chiave mostrerà per quali parole chiave il sito è rilevante senza alcuna ottimizzazione.
Le 25-50 posizioni significano che le parole chiave sono ancora rilevanti, anche se non sarebbero classificati bene per l'articolo in qualsiasi momento presto. Costruire un pezzo realizzato e mirato intorno a quelle parole chiave può rivelarsi abbastanza decente.
Espandi le altre pagine
Ci saranno momenti in cui hai esaurito il tuo soggetto, e l'articolo ha accumulato così tanta profondità e complessità che non ha più senso espanderlo ulteriormente. Ci sono ancora sotto-argomenti che è possibile generare contenuti intorno.
- Immettendo Google Search Console, visualizzerai un elenco di termini relativi alle parole chiave correlate all'argomento iniziale.
- Vedere i termini che ottengono il maggior numero di ricerche, ma sono piuttosto bassi sulla classifica, come quegli argomenti possono offrire la possibilità di migliorare la classifica del tuo sito.
- Trova termini simili in cui verrà creato il tuo prossimo gruppo di contenuti.
Se sei sulla recinzione se le parole sono abbastanza rilevanti o meno, vai su Google Correlate. Lo strumento fornisce approfondimenti e impressioni su quali argomenti vengono cercati dopo una particolare frase.
Perché utilizzare Terra ed Espansione?
La strategia di terra ed espansione favorisce la fiducia tra cliente e fornitore, e la fiducia è un ingrediente essenziale in qualsiasi impresa commerciale.
In secondo luogo, è più facile vendere un cliente esistente che favorire le relazioni con uno nuovo. E spesso, il fastidio incontrato con la raccolta dell'attenzione e la manutenzione di un nuovo cliente non vale il beneficio da ricevere.
Quando si atterra ed espandere, non c'è bisogno di preoccuparsi che molto sulla concorrenza o lunghi cicli di vendita. Se il tuo cliente acquista qualcosa da te e deriva valore, allora molto probabilmente non se ne vanno.
Il terreno e l'espansione è una strategia di business efficace e scalabile che mette al centro le esigenze dei clienti. Può essere abbastanza lungo da implementare, visto che la fiducia non è costruita in un giorno, ma una terra attuata con successo ed espandere tattica sicuramente pagherà i suoi dividendi nel lungo periodo.
Un percorso chiaro con l'obiettivo finale di un rapporto sano e a lungo termine con il cliente spiana la strada per un percorso di lavoro di successo con il tuo partner commerciale.
Tuttavia, l'atterraggio e l'espansione non sono applicabili solo alle attività commerciali. Come evidenziato in precedenza, SEO beneficia anche di questo approccio.
La chiave è trovare parole chiave che hanno il potenziale per essere costruite su e la creazione di contenuti che forniscono valore agli utenti. Ci sono tutta una serie di strumenti SEO correlati per la vostra convenienza nel raggiungere questo obiettivo, Google Search Console è il più prominente.
Espandere una pagina potrebbe non essere sufficiente; a volte devi diramarti ad altre pagine e sottoargomenti per sfruttare al meglio la tua strategia. Le parole chiave correlate possono servire come ottimo punto di partenza per un'altra serie di articoli che mirano a fornire valore.
Ed eccola qui! Questo è il modo in cui si atterra ed espande e come si applica alle ricerche di parole chiave SEO. Dopo aver letto questo articolo, spero che tu conosca più o meno la terra ed espandi la strategia, e come puoi applicarlo al tuo sito web.
Dai un'occhiata a questi argomenti per saperne di più sul SEO.
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