Deixe-me dizer-lhe um cenário hipotético.
Você entra em um bar, e há essa mulher linda, diferente de qualquer outra que você já viu antes. Você anda até ela, bate-papo, pede uma bebida para ela, e geralmente se divertiu muito juntos rindo e flertando.
Isso acontece por cerca de uma ou duas horas mais, e lentamente você percebe que a conversa te ilumina e te faz feliz, e ela é uma ótima ouvinte e comparadora. Você decide que já teve o suficiente de conversa fiada e conversa.
Você se ajoelha, puxa um anel, e propõe que o que você quer é um "felizes para sempre".
O que você acha que acontece a seguir?
Sim, isso mesmo. O clima azedou, o rosto da mulher ficou cruzado, ela saiu do bar com raiva, você não tem nada em troca, e você pode nunca mais vê-la novamente.
Definitivamente NÃO é assim que deve funcionar.
Na verdade, você terminaria a noite pedindo o número de telefone dela e se ela gostaria de sair com você novamente algum dia. Se ela lhe der os dígitos e disser que sim, então parabéns, você "conseguiu o acordo".
Depois disso, você constrói sua conexão ao longo do tempo, se apaixona, e se encontra com os pais um do outro antes de se ajoelhar e tirar o anel do bolso e ouvir "sim". Depois de "conseguir o acordo", você "expandiu o negócio".
Vender não é diferente. Precisa haver uma progressão.
Sua estratégia é "pousar e expandir".
O que é "Terra e Expansão"?
Terra e expansão, em termos bastante simples, significa começar pequeno antes de expandir para outras áreas.
Tome o exemplo acima. Se você propor a um estranho, eles certamente serão desligados por ele.
Ser muito avançado, muito rápido com seus potenciais clientes vai desligá-los de você e do seu negócio, e você perderá uma chance no negócio. O que é pior, você pode perder qualquer outra oportunidade no futuro.
Uma abordagem muito mais prática e atraente é fechar um negócio menor.
Conseguir um único, menor e o negócio mais direcionado permitirá que você trabalhe ao lado de seu cliente como um parceiro confiável e provedor de serviços.
Leia também: Como você pode construir um negócio lucrativo
Terra e Expansão como uma tática de negócios
A estratégia de land and expand trabalha na noção de que seus clientes atuais também são suas melhores fontes de receita, e que os compromissos de upselling e cross-selling existirão quando você conhece bem seus clientes e quando eles confiam em você.
Começa quando um representante ou agente faz um simples acordo com uma organização. Forma-se uma relação saudável entre o vendedor e o cliente, fundamentada na confiança através da prestação de serviços exemplares.
O vendedor, então, continua a prestar serviços na organização, ganhando negócios e projetos mais significativos em diferentes departamentos.
Para implementar isso, estes são alguns passos amplos.
- Conseguir um acordo relativamente pequeno com um cliente.
- Prestar serviços a ele, aprofundar relacionamentos e confiança.
- Expanda conquistando oportunidades dentro da mesma organização.
A estratégia de terra e expansão é uma tática de negócios e não uma tática de vendas. Você faz isso para promover o seu negócio como um todo e não apenas suas vendas.
Aqui estão algumas dicas sobre a aplicação da "estratégia de terra e expansão" em suas ofertas de negócios.
Fornecer serviço excepcional para clientes-chave-alvo
Prestar serviços de qualidade desde o início é uma forma segura de gerar críticas e referências rave. Se você fez um excelente trabalho com sua primeira tarefa, eles confiarão em você como um provedor de serviços para projetos futuros, e eles se sentirão confortáveis em tocar em você para referências para novas contas em novas áreas.
✋ Stop worrying about SEO and have me do it for you
PS: Ready to work with the 0.01% of all SEOs worldwide? Click here.
Executivos da demografia dos principais clientes provavelmente nadam nas mesmas águas, especialmente se dentro da mesma vertical. Eles se conhecem através de conferências e eventos anteriores, e o mais importante, é que eles são colegas de confiança uns aos outros.
Use este efeito de rede de teia a seu favor.
Construa um "Gráfico de Oportunidades"
Um "Opportunity Chart" é uma ferramenta que descreve todos os potenciais compradores dentro do cliente e suas áreas de interesse. A montagem deste mapa permite identificar as áreas que você considerou vantajosas de perseguir, e será muito mais fácil de terminar depois de "acertar o negócio" com o cliente.
Naturalmente, quando você ajuda o seu contato direto com suas necessidades, então você também estará familiarizado com as outras divisões da organização e será capaz de aprender várias coisas, como os mercados que eles lidam e como você pode ajudar com seu propósito.
Escreva todos eles, misture e combine uma categoria com um ponto de contato e trace um plano de ação para interagir com cada área.
Você quer clientes para a vida toda
Você quase sempre deve estar pensando no seu próximo projeto com um cliente. Procure maneiras de fornecer valor ao seu cliente para que você se torne um parceiro confiável.
Quando você presta continuamente um serviço adequado e de qualidade ao seu cliente, então eles não procurariam por nenhum outro provedor. É certo que, no entanto, isso não é fácil.
Manter os clientes por toda a vida requer dedicação, trabalho duro e paciência. Estabelecer medidas para construir uma relação comercial produtiva e duradoura.
No entanto, as empresas encontram obstáculos na implementação dessa estratégia. Aqui estão alguns equívocos comuns de algumas empresas em relação ao desembarque e expansão.
- Alguns provedores tratam "terra e expansão" como uma mera estratégia de vendas, implementando uma agressiva cota de cross-and-sell. Na realidade, é muito mais do que isso, e as vendas são apenas uma peça de quebra-cabeça que alguns clientes não valorizam tanto quanto outras facetas.
- Alguns estão mais preocupados em perseguir novas organizações em vez de cultivar relacionamentos com as existentes, impulsionados pelo medo de perder para os fornecedores concorrentes.
- Alguns não conseguem transformar a implementação do primeiro projeto em um caso "irradiando", ou seja, eles simplesmente param por aí.
- Em relação ao acima, eles também não conseguem promover relações com outro departamento, divisão ou região.
Para evitar isso, é de extrema importância reconhecer que o sucesso do cliente está acima do seu sucesso de vendas. Land and expand é um modelo orientado ao cliente, então coloque as necessidades de seus clientes em primeiro lugar.
Terra, depois expandir, palavras-chave
A estratégia de terra e expansão não é apenas uma tática específica para os negócios, mas também pode ser aplicada ao SEO, especialmente em palavras-chave..
Outra ideia que está se tornando predominante no espaço SEO é o conceito de temas.
Hoje em dia, o Google está se tornando mais inteligente na compreensão do tópico de um artigo e como as muitas palavras-chave diferentes nele se cruzam. Muitos usuários de pesquisa estão tentando pesquisar o tópico em vez de usar uma palavra-chave, que é o que aconteceu no passado.
No entanto, isso não significa que os profissionais de SEO devem ignorar o valor das palavras-chave dentro dos artigos.
Se o seu site contém um artigo que se classifica muito bem nos SERPs para algo que tem uma série de palavras-chave, então há uma oportunidade de obter esses rankings mais altos, talvez até mesmo trazê-los para o topo para o tópico desse artigo. Isso é "terra".
Em seguida, você pode usar uma ferramenta para cavar abaixo dos dados e dar uma olhada nas palavras-chave que o artigo está classificando e procurar oportunidades para adicioná-los aos existentes ou construir novos artigos ao seu redor completamente. Ou seja, "expandir".
Expandir uma página
Se um site já está bem posicionado no Google SERP, valerá a pena manter a página atualizada com mais informações e expandir sobre o assunto da página com tópicos relacionados. Agregar mais valor e desenvolver esse conteúdo melhorará o ranking da página e, posteriormente, seu site também.
Aqui estão os passos para conseguir isso.
- Acesse o Google Search Console e confira as páginas do seu site através do "Perfil do Site".
- As métricas mostrarão quais páginas e tópicos estão indo bem. Escolha um que você acha que pode se tornar ainda melhor com base nas taxas de clique sit-through e impressões do site.
- Veja de onde vem o tráfego para esse tópico clicando nele. Adicione a guia de posição para encontrar o ranking de consultas de cerca de 5 a 15, pois são bons lugares para construir e expandir.
- Vá para a página em seu site e inicie seu software de gerenciamento de conteúdo.
- Procure as palavras-chave em sua página de conteúdo. Ctrl+F faz maravilhas.
- Abra uma nova guia e google alguns termos de palavra-chave que você encontrou em sua página para saber quem está no topo do seu nicho. Use seu site e conteúdo como guia ou inspiração para melhorar o seu próprio.
Não espere ficar no topo por todos esses termos e palavras. O importante é que você está fazendo esforços para melhorar sua presença continuamente.
Uma vez feito isso, você pode levar seus esforços até um entalhe. Usando uma ferramenta de SEO como Ahrefs ou UberSuggest, encontre palavras-chave e variações de cauda longa que você pode considerar usar.
Usando o Ahrefs, você pode ver como um artigo se sai e ver se há oportunidades que você pode usar para expandir. Uma lista mestra de palavras-chave mostrará para quais palavras-chave o site é relevante sem qualquer otimização.
As 25-50 posições significam que as palavras-chave ainda são relevantes, embora não se classifiquem bem para o artigo tão cedo. Construir uma peça trabalhada e direcionada em torno dessas palavras-chave pode acabar decentemente.
Expandir as outras páginas
Haverá momentos em que você esgotou seu assunto, e o artigo acumulou tanta profundidade e complexidade que não faz mais sentido expandi-lo. Ainda há subtópicos que você pode gerar conteúdo ao redor.
- Entrar no Google Search Console permitirá que você veja uma lista de termos de palavras-chave relacionados ao tópico inicial.
- Veja os termos que mais buscam pesquisas, mas são bastante baixos no ranking, pois esses assuntos podem oferecer-lhe chances de melhorar o ranking do seu site.
- Encontre termos semelhantes nos quais seu próximo grupo de conteúdo será construído ao redor.
Se você está em cima do muro se as palavras são relevantes ou não, então vá para o Google Coratrantes. A ferramenta fornece insights e impressões sobre quais tópicos são pesquisados após uma determinada frase.
Por que usar a terra e expandir?
A estratégia de terra e expansão fomenta a confiança entre cliente e provedor, e a confiança é um ingrediente essencial em qualquer empreendimento.
Em segundo lugar, é mais fácil upsell um cliente existente do que é para promover relações com um novo. E, muitas vezes, o incômodo encontrado com a coleta de atenção e atendimento a um novo cliente não vale o benefício a ser recebido.
Quando você aterrissa e expande, você não precisa se preocupar muito com a concorrência ou ciclos de vendas longos. Se o seu cliente compra algo de você e deriva valor, então eles provavelmente não estão saindo.
Terra e expansão é uma estratégia de negócios eficaz e escalável que coloca as necessidades dos clientes no centro. Pode ser bastante demorado para implementar, visto que a confiança não é construída em um dia, mas uma tática de terra e expansão implementada com sucesso certamente pagará seus dividendos no longo prazo.
Um caminho claro com o objetivo final de um relacionamento saudável e de longo prazo com seu cliente abre o caminho para uma jornada de negócios bem-sucedida com seu parceiro de negócios.
No entanto, o pouso e a expansão não se aplicam apenas aos negócios. Como destacado acima, o SEO também se beneficia dessa abordagem.
A chave está em encontrar palavras-chave que tenham o potencial a ser construído e criar conteúdo que ofereça valor aos usuários. Há uma série de ferramentas relacionadas ao SEO para sua conveniência em conseguir isso, sendo o Google Search Console o mais proeminente.
Expandir uma página pode não ser suficiente; às vezes você tem que ramificar-se para outras páginas e subtópicos para aproveitar ao máximo sua estratégia. Palavras-chave relacionadas podem servir como um ótimo ponto de partida para outro conjunto de artigos com o objetivo de entregar valor.
E aí está! É assim que você aterrissa e expande e como ela se aplica às pesquisas de palavras-chave seo. Depois de ler este artigo, espero que você esteja mais ou menos familiarizado com a terra e expanda a estratégia, e como você pode aplicá-la em seu site.
Confira esses tópicos para saber mais sobre SEO.
Deixe um comentário abaixo para me dizer o que cobrir a seguir!
