Permítanme decirles un escenario hipotético.
Entras en un bar, y hay una mujer preciosa, a diferencia de cualquier otra que hayas visto antes. Te acerces a ella, hablas, le ordenas un trago y, por lo general, te diviertes riendo y coqueteando.
Esto dura aproximadamente una o dos horas más, y poco a poco te das cuenta de que la conversación te ilumina y te hace feliz, y ella es una gran oyente y edredón. Decides que ya has tenido suficiente de la pequeña charla y charla.
Te arrodillas de una rodilla, sacas un anillo y propones que lo que quieres es un "feliz para siempre".
¿Qué crees que pasará después?
Sí, así es. El estado de ánimo se volvió amargo, la cara de la mujer se volvió loca, salió del bar airadamente, no tienes nada a cambio, y es posible que nunca la vuelvas a ver.
Eso es definitivamente NO cómo debería funcionar.
En realidad, terminarías la noche pidiendo su número de teléfono y si le gustaría salir contigo de nuevo alguna vez. Si ella te da sus dígitos y dice que sí, entonces felicitaciones, "conseguiste el trato".
Después de eso, construyes tu conexión con el tiempo, te enamoras y te reúnes con los padres del otro antes de bajar de rodillas y sacar el anillo de tu bolsillo y escuchar "sí". Después de "aterrizar el trato", "amplió el trato".
Vender no es diferente. Tiene que haber una progresión.
Su estrategia es "aterrizar y expandirse".
¿Qué es "Tierra y Expandir?"
La tierra y la expansión, en términos bastante simples, significan comenzar poco a poco antes de expandirse a otras áreas.
Tomemos el ejemplo anterior. Si le propones matrimonio a un completo extraño, sin duda serán apagados por ello.
Ser demasiado avanzado, demasiado rápido con sus clientes potenciales los apagará de usted y su negocio, y perderá una oportunidad en el trato. Lo que es peor, puede perder cualquier otra oportunidad en el futuro.
Un enfoque mucho más práctico y atractivo es cerrar un trato más pequeño.
Aterrizar un único, más pequeño y el acuerdo más específico le permitirá trabajar junto a su cliente como un socio de confianza y proveedor de servicios.
Lea también: Cómo puede aterrizar construir un negocio rentable
Tierra y expansión como táctica de negocios
La estrategia de tierra y expansión funciona con la idea de que sus clientes actuales también son sus mejores fuentes de ingresos, y que las contrataciones de ventas adicionales y ventas cruzadas existirán cuando conozca bien a sus clientes y cuando confíen en usted.
Comienza cuando un representante o agente llega a un acuerdo simple con una organización. Se forma una relación sana entre el vendedor y el cliente, basada en la confianza a través de la prestación de servicios ejemplares.
El vendedor continúa proporcionando servicios en la organización, obteniendo ofertas y proyectos más significativos en diferentes departamentos.
Para implementar esto, estos son algunos pasos generales.
- Aterrice un trato relativamente pequeño con un cliente.
- Proporcionarle servicios, para profundizar las relaciones y la confianza.
- Amplíe conquistando oportunidades dentro de la misma organización.
La estrategia de tierra y expansión es una táctica de negocios y no una táctica de ventas. Usted hace esto para promover su negocio en su conjunto y no sólo sus ventas.
Estos son algunos consejos sobre la aplicación de la "estrategia de tierra y expansión" en sus ofertas de negocio.
Ofrezca un servicio excepcional a los clientes clave objetivo
Proporcionar servicios de calidad desde el principio es una manera segura de generar críticas y referencias favorables. Si usted hizo un excelente trabajo con su primera tarea, confiarían en usted como proveedor de servicios para futuros proyectos, y se sentirán cómodos tocando para que las referencias para nuevas cuentas en nuevas áreas.
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Es probable que los ejecutivos de la demografía clave de los clientes naden en las mismas aguas, especialmente si están dentro de la misma vertical. Se conocen a través de conferencias y eventos anteriores, y lo que es más, es que son colegas de confianza entre sí.
Utilice este efecto de red de cincha a su favor.
Construir un "gráfico de oportunidades"
Un "Gráfico de Oportunidades" es una herramienta que describe a todos los compradores potenciales dentro del cliente y sus áreas de interés. Reunir este mapa le permite identificar las áreas que ha considerado como ventajosas para perseguir, y será mucho más fácil de terminar después de "aterrizar el trato" con el cliente.
Naturalmente, cuando usted ayuda a su contacto directo con sus necesidades, entonces usted también estará familiarizado con las otras divisiones de la organización y será capaz de aprender varias cosas, tales como los mercados que manejan y cómo puede ayudar con su propósito.
Escríbelos a todos, mezcla y combina una categoría con un punto de contacto, y traza un plan de acción para interactuar con cada área.
Quieres clientes de por vida
Casi siempre debe estar pensando en su próximo proyecto con un cliente. Busque maneras de proporcionar valor a su cliente para que se convierta en un socio de confianza.
Cuando usted proporciona continuamente un servicio adecuado y de calidad a su cliente, entonces no buscarían ningún otro proveedor. Es cierto que esto no es fácil.
Mantener a los clientes de por vida requiere dedicación, trabajo duro y paciencia. Establecer medidas para construir una relación comercial productiva y duradera.
Sin embargo, las empresas se encuentran con obstáculos en la implementación de esta estrategia. Estos son algunos conceptos erróneos comunes de algunas empresas con respecto al desembarque y la expansión.
- Algunos proveedores tratan "tierra y expansión" como una mera estrategia de ventas, implementando una agresiva cuota de ventas cruzadas y ascendentes. En realidad, es mucho más que eso, y las ventas son sólo una pieza de rompecabezas que algunos clientes no valoran tanto como otras facetas.
- Algunos están más preocupados por perseguir nuevas organizaciones en lugar de cultivar relaciones con las existentes, impulsadas por el miedo a perder a los proveedores competidores.
- Algunos no logran convertir la primera implementación del proyecto en un caso "radiante", es decir, simplemente se detienen allí.
- En relación con lo anterior, tampoco fomentan las relaciones con otro departamento, división o región.
Para evitarlos, es de suma importancia reconocer que el éxito del cliente está por encima de su éxito de ventas. Land and expand es un modelo orientado al cliente, así que ponga las necesidades de sus clientes en primer lugar.
Land, Then Expand, Keywords
La estrategia de tierra y expansión no es sólo una táctica específica del negocio, sino que también se puede aplicar al SEO, especialmente en las palabras clave.
Otra idea que está siendo cada vez más frecuente en el espacio SEO es el concepto de temas.
Hoy en día, Google se está volviendo más inteligente en la comprensión del tema de un artículo y cómo las muchas palabras clave diferentes en él se cruzan. Muchos usuarios de búsqueda están intentando buscar el tema en lugar de usar una palabra clave, que es lo que sucedió en el pasado.
Sin embargo, esto no significa que los profesionales de SEO deben ignorar el valor de las palabras clave dentro de los artículos.
Si su sitio contiene un artículo que se clasifica muy bien en los SERP para algo que tiene una serie de palabras clave, entonces hay una oportunidad de conseguir esas clasificaciones más altas, tal vez incluso llevarlos a la parte superior para el tema de ese artículo. Eso es "tierra".
A continuación, puede utilizar una herramienta para cavar debajo de los datos y echar un vistazo a las palabras clave que el artículo está clasificando y buscar oportunidades para agregarlos a los existentes o construir nuevos artículos a su alrededor por completo. Es decir, "expandir".
Expandir una página
Si un sitio ya se clasifica bien y alto en el SERP de Google, valdrá la pena mantener la página actualizada con más información y ampliar el tema de la página con temas relacionados. Agregar más valor y desarrollar ese contenido mejorará la clasificación de la página y, posteriormente, también de tu sitio.
Estos son los pasos para lograrlo.
- Ve a Google Search Console y consulta las páginas de tu sitio web a través del "Perfil del sitio".
- Las métricas mostrarán qué páginas y temas están haciendo bien. Elige uno que creas que podría convertir aún mejor en función de las tasas de clics y las impresiones del sitio.
- Vea de dónde proviene el tráfico de ese tema haciendo clic en él. Agregue la pestaña de posición para encontrar la clasificación de consultas de alrededor de 5 a 15, ya que son buenos lugares para construir y expandir.
- Vaya a la página de su sitio e inicie el software de administración de contenido.
- Busca las palabras clave en tu página de contenido. Ctrl+F hace maravillas.
- Abre una nueva pestaña y Google algunos términos de palabras clave que encontraste en tu página para saber quién se posiciona en la parte superior de tu nicho. Utilice su sitio y contenido como guía o inspiración para mejorar el suyo propio.
No esperes ser el mejor de todos estos términos y palabras. Lo importante es que esté haciendo esfuerzos para mejorar su presencia continuamente.
Una vez hecho esto, usted puede tomar sus esfuerzos hasta un poco. Usando una herramienta SEO como Ahrefs o UberSuggest, encuentra palabras clave y variaciones de cola larga que puedas considerar usar.
Usando Ahrefs, puedes ver cómo le va a un artículo y ver si hay oportunidades que puedes usar para expandir. Una lista maestra de palabras clave mostrará qué palabras clave el sitio es relevante para sin ninguna optimización.
Las 25-50 posiciones significan que las palabras clave siguen siendo relevantes, aunque no se clasificarían bien para el artículo en cualquier momento pronto. Construir una pieza elaborada y dirigida alrededor de esas palabras clave puede resultar bastante decente.
Expande las otras páginas
Habrá veces que hayas agotado tu tema, y el artículo haya acumulado tanta profundidad y complejidad que ya no tiene sentido expandirlo más. Todavía hay subtemas en los que puede generar contenido.
- Al introducir Google Search Console, podrás ver una lista de términos de palabras clave relacionados con el tema inicial.
- Vea los términos que obtienen la mayor cantidad de búsquedas, pero son bastante bajos en el ranking, ya que esos temas pueden ofrecerle oportunidades de mejorar la clasificación de su sitio.
- Encuentra términos similares en los que se creará tu próximo grupo de contenido.
Si usted está en la cerca si las palabras son lo suficientemente relevantes o no, a continuación, diríjase a Google Correlate. La herramienta proporciona información e impresiones sobre qué temas se buscan después de una frase en particular.
¿Por qué usar la tierra y expandir?
La estrategia de tierra y expansión fomenta la confianza entre el cliente y el proveedor, y la confianza es un ingrediente esencial en cualquier empresa.
En segundo lugar, es más fácil vender a un cliente existente que fomentar las relaciones con uno nuevo. Y con frecuencia, la molestia encontrada con la recolección de la atención y el servicio a un nuevo cliente no vale la pena el beneficio para ser recibido.
Cuando aterrizas y te expandes, no tienes que preocuparte tanto por la competencia o los largos ciclos de ventas. Si su cliente compra algo de usted y obtiene valor, entonces lo más probable es que no se vayan.
Land and expand es una estrategia de negocio efectiva y escalable que pone las necesidades de los clientes en el centro. Puede ser bastante largo de implementar, ya que la confianza no se construye en un día, pero una tierra implementada con éxito y la táctica de expansión seguramente pagará sus dividendos a largo plazo.
Un camino claro con el objetivo final de una relación saludable y a largo plazo con su cliente cliente allana el camino para un viaje de negocios exitoso con su socio comercial.
Sin embargo, el aterrizaje y la expansión no solo son aplicables a los negocios. Como se ha señalado anteriormente, SEO también se beneficia de este enfoque.
La clave está en la búsqueda de palabras clave que tienen el potencial de construir y la creación de contenido que ofrece valor a los usuarios. Hay una gran cantidad de herramientas relacionadas con seO para su comodidad en lograr esto, Google Search Console es el más prominente.
La expansión de una página puede no ser suficiente; a veces tienes que ramificarte a otras páginas y subtemas para aprovechar al máximo tu estrategia. Las palabras clave relacionadas pueden servir como un gran punto de partida para otro conjunto de artículos con el objetivo de ofrecer valor.
¡Y ahí lo tienes! Así es como aterrizas y expandes y cómo se aplica a las búsquedas de palabras clave SEO. Después de leer este artículo, espero que esté más o menos familiarizado con la tierra y la estrategia de expansión, y cómo puede aplicarlo a su sitio web.
Echa un vistazo a estos temas para saber más sobre SEO.
Deje un comentario a continuación para decirme qué cubrir a continuación!
