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Venda. Essa atividade induzindo o estresse que a maioria de nós teme por rejeição e a única atividade que realmente pode transformar sua empresa .
Eu tenho que ser franco embora.
Quando comecei a vender, não era bom nisso.
Eu costumava ficar nervoso, suar e tropeçar. O pensamento de ter que se aproximar de alguém pessoalmente ou pegar o telefone para chamar um estranho foi o suficiente para paralisar-me.
Saber como vender é crucial para o sucesso da sua empresa, por isso é imperativo que você se acostume e se sirva disso.
Esta publicação desenha minha experiência pessoal como vendedor de rua.
De volta em junho de 2015, lancei minha própria marca de carregadores portáteise precisava fazer vendas para tirá-lo do chão. Dado que o meu único POS (ponto de venda) era pessoal e que eu só tinha muito tempo em um dia para percorrer as ruas de Santa Monica e Veneza vendendo o Flux Charger , comecei a sincronizar e otimizar o meu campo, então que eu poderia sair de “ei, como você está?” para“assinar aqui por favor” o mais rápido e com a maior freqüência possível.
Nesta postagem do blog, vou explorar a mecânica de como vender qualquer coisa (na rua e online) mais, no final, vou compartilhar o mesmo modelo de vendas que eu dou aos meus vendedores para fechar mais vendas.
Essas técnicas exatas me ajudaram a escalar meu negócio em uma loja de um milhão de dólares .
Pronto para aprender a vender algo?
Logística da venda de pitch
1. Primeiro, obtenha o seu jogo de vendas certo.
A primeira chave para vender qualquer coisa na rua não é o produto nem a pessoa que você está se aproximando, é tudo sobre você e sua mentalidade . Se você não está totalmente confiante (e calmo), você não poderá convencer ninguém a comprar seu produto.
VOCÊ DEVE ACREDITAR NO PRODUTO SE DESEJAR QUE OUTROS O FAÇAM.
Tenha uma atitude positiva e pense que todos os que você aborda estarão interessados em seu produto. Você deve estar pronto para enfrentar um monte de NO e saber que eventualmente você irá levá-lo a um SIM.
Isso me leva ao meu segundo ponto:
2. Seja uma máquina de aproximação
Alguém disse que não? Ok, vá em frente. Existem outras 5 pessoas dentro de 10 pés que você pode conversar agora. No mundo on-line, isso significa continuar a fazer chamadas telefônicas e continuar a enviar e-mails frios até obter o que deseja.
A CHAVE PARA FAZER VENDAS É SEMPRE VENDER.
3. Seja amigável
As amizades são vendidas. Pessoas como pessoas acessíveis com quem eles podem fazer uma conexão. Além disso, as pessoas tendem a associar a experiência de compra com a qualidade do próprio produto , então tenha certeza de que está fazendo uma boa impressão.
O ROI de boca-a-boca positiva (que começa com o quão amável é o vendedor) supera em muito o que qualquer exército de vendas pode fazer.
Quem gosta de um vendedor agressivo e asshole? Eu não.
Agora, no campo de vendas
1. Ensaiar
Você deve conhecer o produto ou serviço de dentro para fora. Se não o fizer, leia o quanto puder sobre isso.
Estar bem informado sobre o produto lhe dará confiança e fará sua venda de rua ou experiência de lançamento em linha bem sucedida. Quando você sabe do que está falando, você vai encontrar-se falando calmamente, com autoridade e determinação.
Contudo,
NUNCA DÊ UM ROTEIRO ROBÓTICO, ROBOTIZADO, ISSO MATA QUALQUER VENDA.
Um bom passo de vendas deve se sentir mais como um diálogo entre você e o comprador.
2. Adapte o tom de vendas com base no seu público
As ruas de Veneza me expuseram a uma multidão variada de pessoas de patinadores tatuados a casais de escola secundária a homens idosos trabalhando na praia de Muscle.
Todo cliente tem necessidades diferentes, mas, o mais importante, se comunica de maneira ligeiramente diferente. Para os geeks, você deveria falar especificações.Para a mãe solteira, você deve falar sobre a facilidade de uso.
Quanto mais confortável alguém se sentir, mais provável é que eles vão comprar seu produto.
3. Preemover a maioria, mas não todas as suas perguntas
Uma vez que você tentou vender seu produto para um número cheio de pessoas, você perceberá que a maioria deles irá lhe fazer as mesmas perguntas repetidas vezes. “Como o seu produto é melhor do que o XYZ?”, Deve ser antecipado desde o início, já que a maioria das pessoas provavelmente já viu um produto concorrente e tem uma idéia geral de suas características.
A principal preocupação de quem está sendo vendido na rua está sendo enganada, então eles querem se certificar de que estão recebendo um bom negócio (a definição de um bom negócio que significa um bom valor, ou seja, seus compradores sentem que economizaram dinheiro por comprar um produto melhor ou suas vidas são melhoradas por causa do seu produto).
Para garantir que sua perspectiva se sinta segura sobre a compra, seu tom deve responder todas as suas perguntas para que não tenham desculpas, mas para comprar seu produto.
No entanto, um cliente também quer se sentir responsável pelo processo de decisão lógica, então você deve deixar algum espaço para fazer perguntas em qualquer ponto durante a venda (mas especialmente no final).
A chave aqui é caminhar a perspectiva através de uma série de afirmações lógicas (com base em fatos) para ajudá-los a ter certeza de que eles estão tomando a decisão certa quando lhe dão seu dinheiro. Vender um ótimo produto torna isso muito mais fácil, porque as especificações do produto se vendem.
4. Estabelecer autoridade
Por que alguém deveria confiar em você? O que você fez que demonstra que você sabe do que está falando?
As pessoas gostam de confiar nas pessoas, e eles vão comprar com elas uma e outra vez (desde que eles mantenham suas promessas).
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Por exemplo, a maneira como eu posso vender dezenas de milhares de dólares em serviços de marketing digital é porque eu posso transmitir aos meus potenciais clientes que eu sei do que estou falando.
Eu criei uma loja de comércio eletrônico de um milhão de dólares , foi publicado em muitos sites de alto perfil e assim por diante.
Quando você tenta vender algo, estabeleça-se como a autoridade nesse setor e os clientes vão se reunir com você.
(BTW, se você quiser que eu ajude você a dimensionar seu negócio, mande-me um e-mail para oi (@) alejandrorioja [.] Com)
5. Deixe-os conversar, é mais fácil assim
O segredo do vendedor de classe mundial é o quanto eles falam.
Tyler Bosmeni, CEO da Clever , mencionou durante a conferência do YCombinator Startup que os 1% superiores dos vendedores fazem muitas perguntas e deixam a perspectiva fazer cerca de 70% da conversa .
Quando eu estava vendendo o Third Street Promenade, eu geralmente deixo o cliente assumir a liderança na venda fazendo perguntas simples, como “você costuma gastar seus fins de semana aqui?”. É incrível e até mesmo contra-intuitivo, mas quanto mais o cliente falou, maior a minha taxa de fechamento.
6. ABC: sempre. Estar. Fechamento.
Assim que você começar a venda, você deve estar pensando em fechar .
Não só isso irá mantê-lo focado no alvo (fazendo a venda), mas também irá melhorar sua taxa de fechamento.
Muitas pessoas que eu treinou nas vendas têm medo de pedir o dinheiro . Este é o ponto mais importante da venda, já que é quando a venda realmente acontece.
Até o fim, tudo o que você fez é informado a perspectiva; No entanto, não é até que você solicite o pagamento que seus esforços se tornem valiosos.
7. Se você não pode fechar, saiba quando sair
Eu geralmente poderia avaliar se uma perspectiva iria comprar ou não dentro de 20-30 segundos de nossa interação. Se você está gastando muito tempo falando com um cliente, seus custos de oportunidade aumentam porque você não está vendendo para outra pessoa.
No meu caso, a taxa de conversão diminuiu bruscamente após 5 minutos de conversação. Então, depois da marca de 5 minutos, eu tentaria fechar ou seguir em frente.
A mesma coisa acontece com o marketing por e-mail, ou quando alguém me atinge no Snapchat , se eles fizerem muitas perguntas, eles provavelmente não comprarão.
6 técnicas de vendas para ser o melhor vendedor da sua organização
1. Oferecer uma versão de teste gratuita
Deixe sua perspectiva sentir, tocar, usar o produto. (para marketing on-line, deixe-os fazer uma consulta gratuita, teste gratuito de 7 dias, etc.)
Quanto mais tempo eles investiram em se familiarizar com seu produto, mais difícil será para eles se afastarem, especialmente se eles tiverem o produto em suas mãos.
Além disso, um teste gratuito dá-lhes confiança de que o que você está vendendo é funcional e não um produto de segunda mão que você pegou na rua.
Para os meus carregadores portáteis , eu deixo o prospecto carregar seu telefone enquanto conversávamos. Para os produtos SaaS, a maneira mais fácil de aumentar sua lista de discussão e base de clientes é ter um registro de teste super simples.
2. Peça-lhes que lhe façam um favor
De acordo com o efeito Benjamin Franklin , se alguém faz um favor para você, eles são mais propensos a fazer outro porque isso será consistente com o que eles pensam de você. (O próximo favor a comprar de você, é claro).
Exemplo: Peça ao cliente para segurar o produto para você enquanto você procura na sua mochila.
Este favor, aparentemente pequeno, tem grandes implicações psicológicas que voltam ao ponto de serem amigáveis e estabelecer um relacionamento confiável.
3. A venda é tudo sobre descontos e ofertas programadas
Lembre-se da última vez que você comprou algo na rua. Você tentou negociar?Provavelmente você fez. A negociação é intrínseca ao ambiente de venda da rua.
Você pode aproveitar isso em sua vantagem, descontando rapidamente o preço (as margens permitindo) do produto e convencendo a perspectiva de fazer a compra.
Eu gosto de fazer isso e vender produtos, agrupando-os como um combo (ou seja, 2 × 1, o segundo com 50% de desconto, etc.). Para lojas on-line, você pode adicionar um cronômetro de desconto no topo ou fazer uma promoção de vendas de férias .
4. Uau com um recurso que não esperava
Uma perspectiva que está passeando pelas ruas, o tempo de matar em um domingo à tarde é um desejo de entretenimento.
Seu trabalho como vendedor é informar não só, mas também fazê-lo de uma forma que é atraente e não se sente como uma venda.
A pior parte de um campo de venda é quando não há inflexões em tom ou mudança rápida de emoções (que geralmente devem se inclinar para emoções positivas, a menos que você esteja pedindo doações para uma instituição de caridade).
Uma ótima maneira de manter a conversa divertida e envolvente é contar uma história ou mostrar uma característica no produto de um ângulo que a perspectiva não esperava. Se você pode quebrar uma piada sutil, ainda melhor.
5. Prova Social (este é ENORME)
O meu tipo favorito de pessoas para vender é um grupo de 3-4 pessoas. Eles geralmente são mais amigáveis e abertos sobre ter uma conversa. É um pouco mais difícil mantê-los interessados, mas, se o fizer, você pode fazer 4 vendas ao mesmo tempo.
É aqui que coisas como o carisma e um volume de voz ligeiramente superior funcionam muito bem.
Quando chegar a hora de fechar a venda, certifique-se de pedir à segunda pessoa mais interessada do grupo que compre. Se você consegue convencer essa pessoa, o grupo seguirá facilmente.
A pessoa mais ansiosa já estava vendida, você convenceu a terceira pessoa mais ansiosa a comprar porque estava na cerca da compra; e o cético acaba comprando porque todos os outros 3 amigos fizeram.
No marketing na internet, você pode trabalhar com influenciadores, ter blogueiros revisar seu produto e também criar uma campanha de marketing afiliado.
6. Faça o cliente se sentir desconfortável (sim, desconfortável).[Este requer prática]
Ao pedir uma decisão de compra, pergunte e fique em silêncio para ver o que eles dizem. A maioria das pessoas não é forte o suficiente para dizer não e acabará comprando. Lembre-se, o primeiro a falar, perde.
Script de vendas
Abaixo você encontrará um script de vendas comprovado para fazer mais vendas, compartilhar para desbloquear!
Este script e procedimento podem ser adaptados para vender praticamente qualquer coisa.
Conclusão
Nos primeiros dias de qualquer negócio, a capacidade de fechar vendas pode determinar o sucesso a longo prazo.
Se é vender um produto físico ou convencer alguém a se inscrever como usuário em sua plataforma, a compreensão das principais técnicas de vendas pode ajudá-lo a gerar o resultado desejado.
Como qualquer habilidade, as vendas podem ser aprendidas e dominadas de forma bastante rápida.
Para ser realmente bom em vender, você deve adorar e você deve praticá-lo todos os dias.
Eu me considero um vendedor de coração e amo vender.
Nos últimos 3 anos, treinei e treinei dezenas de vendedores com as táticas simples e poderosas acima mencionadas e os ajudei a fazer mais vendas em menos tempo. No entanto, as técnicas em papel não valem nada.
A única maneira de melhorar é sair e tentar resolver as coisas. Você não entenderá como as vendas podem ser cumpridas até você fechar sua primeira venda. Tempo para colocar essas táticas em ação.
Além disso, plug sem vergonha: se você quiser comprar o Flux Charger, você pode fazê-lo diretamente em www.fluxchargers.com .
Se você tiver alguma dúvida, publique-os nos comentários! Marque um amigo que é uma merda na venda.
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