Comment vendre un produit ou service [8 trucs et pas]

Read this post in English: How to sell a product 

Vente. C’est une activité stressante que la plupart d’entre nous craignent en raison du rejet, et une activité qui peut réellement transformer votre entreprise .

Je dois être franc cependant.

Quand j’ai commencé à vendre, je n’étais pas bon.

J’avais l’habitude d’être nerveux, de transpirer et de trébucher. La pensée d’avoir à approcher quelqu’un en personne ou de décrocher le téléphone pour appeler un étranger suffisait à me paralyser.

Savoir vendre est crucial pour le succès de votre entreprise, il est donc impératif de s’y habituer et de s’y adapter.

Ce billet s’inspire de mon expérience personnelle de vendeur de rue.

Retour en Juin 2015, j’ai lancé ma propre marque de chargeurs portables et nécessaire pour faire des ventes pour le faire décoller. Étant donné que mon seul PDV (point de vente) était en personne et que je n’avais que très peu de temps à parcourir les rues de Santa Monica et de Venise pour vendre le Flux Chargeur , j’ai commencé à chronométrer et à optimiser ma présentation. que je pourrais aller de«hé, comment allez-vous?» à «signer ici s’il vous plaît» aussi rapidement et aussi souvent que possible.

Dans cet article de blog, j’explorerai la mécanique de comment vendre n’importe quoi (dans la rue et en ligne) et, à la fin, je partagerai le même modèle de vente que je donne à mes vendeurs pour conclure plus de ventes.

Ces techniques précises m’ont aidé à faire évoluer mon entreprise dans un magasin à un million de dollars .

Prêt à apprendre à vendre quoi que ce soit?

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Logistique de vente de terrain

1. Premièrement, obtenez votre jeu de ventes correctement.

La première clé pour vendre quoi que ce soit dans la rue n’est ni le produit ni la personne que vous approchez, c’est tout sur vous et votre état d’esprit . Si vous n’êtes pas totalement confiant (et calme), vous ne serez pas en mesure de convaincre qui que ce soit d’acheter votre produit.

VOUS DEVEZ CROIRE AU PRODUIT SI VOUS VOULEZ QUE LES AUTRES LE FASSENT.

Avoir une attitude positive et penser que tout le monde que vous approchez sera intéressé par votre produit. Vous devez être prêt à faire face à beaucoup de NO et sachez que vous finirez par obtenir un OUI.

Cela m’amène à mon deuxième point:

2. Soyez une machine d’approche

Quelqu’un a dit non? Ok, continuez. Il y a 5 autres personnes dans les 10 pieds que vous pouvez parler maintenant. Dans le monde en ligne, cela signifie continuer à faire des appels téléphoniques et continuer à envoyer des courriels froids jusqu’à ce que vous obteniez ce que vous voulez.

LA CLÉ POUR FAIRE DES VENTES EST DE TOUJOURS VENDRE.

3. Soyez amical

Les amitiés se vendent. Les gens aiment les personnes accessibles avec qui ils peuvent faire un lien. En outre, les gens ont tendance à associer l’expérience d’achat avec la qualité du produit lui – même , alors assurez-vous que vous faites une bonne impression.

Le retour sur investissement du bouche-à-oreille positif (qui commence avec l’amabilité du vendeur) l’emporte de loin sur ce que n’importe quelle armée de vente peut faire.

Qui aime un vendeur repoussant, trou du cul? Pas moi.

Maintenant sur le terrain de vente

1. Répéter

Vous devez connaître le produit ou le service de l’intérieur vers l’extérieur. Si vous ne le faites pas, lisez autant que vous le pouvez.

Connaître le produit vous donnera confiance et rendra votre vente de rue ou votre expérience de pitch en ligne réussie. Quand vous saurez de quoi vous parlez, vous vous retrouverez à parler calmement, avec autorité et détermination.

cependant,

NE DONNEZ JAMAIS UN PITCH ROBOTISÉ, CE QUI TUE TOUTE VENTE.

Un bon argument de vente devrait ressembler davantage à un dialogue entre vous et l’acheteur.

2. Personnalisez le ton des ventes en fonction de votre auditoire

Les rues de Venise m’ont exposé à une foule variée de personnes, des patineurs tatoués aux couples de lycéens en passant par les vieux hommes qui travaillent à la plage de Muscle.

Chaque client a des besoins différents mais communique de manière légèrement différente. Pour les geeks, vous devriez parler spécifications. Pour la mère célibataire, vous devriez parler de la facilité d’utilisation.

Plus quelqu’un se sent à l’aise, plus il est probable qu’il achètera votre produit.

3. Préempter la plupart mais pas toutes leurs questions

Une fois que vous avez essayé de vendre votre produit à un nombre limité de personnes, vous vous rendrez compte que la plupart d’entre elles vous poseront encore et encore les mêmes questions. «Comment votre produit est-il meilleur que XYZ?» Devrait être préempté dès le départ car la plupart des gens ont probablement déjà vu un produit concurrent et ont une idée générale de ses caractéristiques.

La principale préoccupation de quiconque est vendu dans la rue est d’être victime d’une arnaque, alors ils veulent s’assurer qu’ils obtiennent une bonne affaire (la définition d’une bonne affaire signifie une bonne valeur, c’est-à-dire que vos acheteurs ont l’impression d’avoir économisé l’achat d’un meilleur produit ou leurs vies sont améliorées à cause de votre produit).

Pour s’assurer que votre prospect se sent confiant sur l’achat, votre terrain devrait répondre à toutes leurs questions afin qu’ils n’aient aucune excuse mais pour acheter votre produit.

Cependant, un client veut aussi se sentir responsable du processus de décision logique, vous devriez donc laisser une certaine place pour qu’il pose des questions à n’importe quel moment de la vente (mais surtout à la fin).

La clé ici est de marcher la perspective à travers une série d’assertions logiques (basées sur des faits) pour les aider à être sûr qu’ils prennent la bonne décision en vous donnant leur argent. Vendre un bon produit rend cela tellement plus facile, parce que les spécifications du produit se vendent.

4. Établir l’autorité

Pourquoi quelqu’un devrait-il vous faire confiance? Qu’avez-vous fait qui démontre que vous savez de quoi vous parlez?

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Les gens aiment faire confiance aux gens, et ils achèteront d’eux encore et encore (pourvu qu’ils tiennent leurs promesses).

Par exemple, la façon dont je peux vendre des dizaines de milliers de dollars en services de marketing numérique, c’est parce que je suis capable de transmettre à mes clients potentiels que je sais de quoi je parle.

J’ai créé un magasin de commerce électronique d’ un million de dollars , a été publié dans de nombreux sites de haut profil et ainsi de suite.

Lorsque vous essayez de vendre quelque chose, établissez-vous en tant qu’autorité dans cette industrie et les clients se rueront vers vous.

(BTW, si vous voulez que je vous aide à l’échelle de votre entreprise, envoyez-moi un e-mail à hi (@) alejandrorioja [.] Com)

5. Laissez-les parler, c’est plus facile

Le secret du vendeur de classe mondiale est de savoir à quel point ils parlent peu.

Tyler Bosmeni, PDG de Clever , a mentionné lors de sa conférence YCombinator Startup que le top 1% des vendeurs posait beaucoup de questions et laissait le prospect faire environ 70% de la conversation .

Lorsque je vendais Third Street Promenade, je laissais habituellement le client prendre la tête de la vente en posant des questions simples telles que «passez-vous habituellement vos week-ends ici? C’est incroyable et même contre-intuitif, mais plus le client parle, plus mon taux de clôture est élevé.

6. ABC: Toujours. Être. Fermeture.

Dès que vous commencez la vente, vous devriez penser à la fermeture .

Cela vous permettra non seulement de vous concentrer sur la cible (en faisant la vente), mais aussi d’améliorer votre taux de clôture.

Beaucoup de gens que j’ai entraînés sur les ventes ont peur de demander de l’argent . C’est le point le plus important de la vente, car c’est à ce moment que la vente a lieu.

Jusqu’à la fin, tout ce que vous avez fait est informé de la perspective; Cependant, ce n’est que lorsque vous demandez le paiement que vos efforts en valent la peine.

7. Si vous ne pouvez pas fermer, sachez quand partir

Je pouvais généralement évaluer si un prospect allait acheter ou non dans les 20-30 secondes de notre interaction. Si vous passez trop de temps à parler à un client, vos coûts d’opportunité augmentent, car vous ne vendez pas à quelqu’un d’autre.

Dans mon cas, le taux de conversion a fortement baissé après 5 minutes de conversation. Donc, après la marque de 5 minutes, j’essaierais de fermer ou de passer à autre chose.

La même chose se produit avec le marketing par e-mail, ou quand quelqu’un me frappe sur Snapchat , s’ils posent trop de questions, ils n’achèteront probablement pas.

6 techniques de vente pour être le meilleur vendeur de votre organisation

1. Offrir un essai gratuit

Laissez votre prospect sentir, toucher, utiliser le produit. (pour le marketing en ligne, laissez-les faire une consultation gratuite, un essai gratuit de 7 jours, etc.)

Plus ils auront investi de temps pour se familiariser avec votre produit, plus il leur sera difficile de partir, surtout s’ils ont le produit en main.

En outre, un essai gratuit leur donne l’assurance que ce que vous vendez est fonctionnel et non un produit d’occasion que vous avez ramassé dans la rue.

Pour mes chargeurs portables , j’ai laissé le prospect charger son téléphone pendant que nous discutions. Pour les produits SaaS, le moyen le plus simple de développer votre liste de diffusion et votre base de clients est d’avoir une inscription d’essai super simple.

2. Demandez-leur de vous faire une faveur

Selon l’effet Benjamin Franklin , si quelqu’un vous fait une faveur, il est plus probable qu’il en fasse une autre parce que cela correspond à ce qu’il pense de vous. (La prochaine faveur achetant de vous, bien sûr).

Exemple: Demandez au client de conserver le produit pour vous pendant que vous effectuez une recherche dans votre sac à dos.

Cette faveur apparemment petite a des implications psychologiques majeures qui ramènent au point d’être amical et d’établir une relation de confiance.

3. La vente est tout au sujet des remises et des offres chronométrées

Rappelez-vous la dernière fois que vous avez acheté quelque chose dans la rue.Avez-vous essayé de négocier? Très probablement vous l’avez fait. La négociation est intrinsèque à l’environnement de vente de rue.

Vous pouvez prendre cela à votre avantage en actualisant rapidement le prix (les marges le permettent) du produit et en persuadant le prospect d’effectuer l’achat.

J’aime faire cela et les produits de vente en les regroupant en un combo (ie 2 × 1, un 50% de réduction, etc.). Pour les magasins en ligne, vous pouvez ajouter une minuterie de réduction en haut ou faire une promotion des ventes de vacances .

4. Wow les avec une fonctionnalité qu’ils n’attendaient pas

Une perspective qui déambule dans les rues et qui tue un dimanche après-midi est une envie de divertissement.

Votre travail en tant que vendeur consiste non seulement à informer mais aussi à le faire d’une manière engageante et qui ne ressemble pas à une vente.

La pire partie d’un argument de vente est quand il n’y a pas d’inflexions dans le ton ou le changement rapide des émotions (qui devraient généralement pencher vers des émotions positives, sauf si vous demandez des dons à un organisme de bienfaisance).

Une excellente façon de garder la conversation amusante et engageante est de raconter une histoire ou de montrer une fonctionnalité dans le produit sous un angle que le prospect ne s’attendait pas. Si vous pouvez casser une blague subtile, encore mieux.

5. Preuve sociale (celle-ci est énorme)

Mon type de personnes à vendre est un groupe de 3-4 personnes. Ils sont généralement plus amicaux et ouverts à avoir une conversation. Il est un peu plus difficile de les garder intéressés, mais si vous le faites vous pouvez potentiellement faire 4 ventes simultanément.

C’est là que des choses comme le charisme et un volume de voix légèrement plus élevé fonctionnent très bien.

Lorsque vient le temps de conclure la vente, assurez-vous de demander à la deuxième personne la plus intéressée du groupe d’acheter. Si vous parvenez à convaincre cette personne, le groupe suivra facilement.

La personne la plus désireuse était déjà vendue, vous avez convaincu la 3ème personne la plus désireuse d’acheter parce qu’elle était sur le point d’acheter; et le sceptique finit par acheter parce que tous leurs trois autres amis l’ont fait.

Dans le marketing Internet, vous pouvez travailler avec des influenceurs, avoir des blogueurs examiner votre produit et également mettre en place une campagne de marketing d’affiliation.

6. Rendre le client mal à l’aise (oui, mal à l’aise). [Celui-ci nécessite de la pratique]

Lorsque vous demandez une décision d’achat, demandez et restez silencieux pour voir ce qu’ils disent. La plupart des gens ne sont pas assez forts pour dire non et finiront par acheter. Rappelez-vous, le premier à parler, perd.

Conclusion

Dans les premiers jours de toute entreprise, la capacité à conclure des ventes peut déterminer le succès à long terme.

Qu’il s’agisse de vendre un produit physique ou de convaincre quelqu’un de s’inscrire en tant qu’utilisateur sur votre plate-forme, la compréhension des principales techniques de vente peut vous aider à générer le résultat souhaité.

Comme toute compétence, les ventes peuvent être apprises et maîtrisées assez rapidement.

Pour être vraiment bon à vendre, vous devez l’aimer et vous devez le pratiquer tous les jours.

Je me considère comme un vendeur de cœur et aime vendre.

Au cours des 3 dernières années, j’ai coaché ​​et formé des douzaines de vendeurs avec les tactiques simples mais puissantes mentionnées ci-dessus et les ai aidés à faire plus de ventes en moins de temps. Néanmoins, les techniques sur papier ne valent rien.

La seule façon de s’améliorer est de sortir et d’essayer les choses. Vous ne comprendrez pas à quel point les ventes peuvent être satisfaisantes tant que vous n’avez pas clôturé votre première vente. Il est temps de mettre ces tactiques en action.

En outre, prise sans vergogne: Si vous souhaitez acheter le chargeur de flux, vous pouvez le faire directement à www.fluxchargers.com .

Si vous avez des questions, s’il vous plaît les poster sur les commentaires! Tag un ami qui craint de vendre.

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