Lee el artículo original en inglés: How to Sell like a Professional Salesman
Ventas. Esa actividad inductora de estrés que la mayoría de nosotros tememos por el rechazo, y la única actividad que realmente puede transformar su negocio .
Debo ser sincero sin embargo.
Cuando comencé a vender, no era muy bueno.
Solía ponerme nervioso, sudar y tropezar. La idea de tener que acercarme a alguien en persona o levantar el teléfono para llamar a un extraño fue suficiente para paralizarme.
Saber cómo vender es crucial para el éxito de su empresa, por lo que es imprescindible que se acostumbre a ella y se haga bueno en ella.
Esta publicación se basa en mi experiencia personal como vendedor ambulante.
En junio de 2015, lancé mi propia marca de cargadores portátiles y necesitaba hacer ventas para que despegara. Dado que mi único TPV (punto de venta) fue en persona y que solo tenía tanto tiempo en un día para pasear por las calles de Santa Mónica y Venice vendiendo el Flux Charger, comencé a sincronizar y optimizar mi tono, así que podría pasar de «hey, how are you?» a «firmar aquí por favor» tan rápido y tan a menudo como sea posible.
En esta publicación de blog, exploraré la mecánica de cómo vender cualquier cosa (en la calle y en línea) además, al final, compartiré la misma plantilla de ventas que le doy a mis vendedores para cerrar más ventas.
Estas técnicas exactas me ayudaron a convertir mi negocio en una tienda de un millón de dólares .
¿Listo para aprender a vender algo?
Logística de ventas
1. Primero, prepare su actitud ganadora.
La primera clave para vender cualquier cosa en la calle no es ni el producto ni la persona a la que se está acercando, sino que se trata de usted y su forma de pensar . Si no está completamente seguro (y tranquilo), no podrá convencer a nadie para que compre su producto.
DEBE CREER EN EL PRODUCTO SI DESEA QUE OTROS LO HAGAN.
Tenga una actitud positiva y piense que todos los que se acerquen estarán interesados en su producto. Debes estar preparado para enfrentar muchos NO y saber que eventualmente llegarás a SÍ.
Esto me lleva a mi segundo punto:
2. Sea una máquina de aproximación
Alguien dijo que no? Ok, sigue. Hay otras 5 personas dentro de los 10 pies con las que puedes hablar en este momento. En el mundo en línea, esto significa seguir haciendo llamadas telefónicas y seguir enviando correos electrónicos fríos hasta que obtenga lo que desea.
LA CLAVE PARA HACER VENTAS ES VENDER SIEMPRE.
3. Sé amigable
Las amistades se venden. A las personas les gustan las personas accesibles con las que pueden establecer una conexión. Además, las personas tienden a asociar la experiencia de compra con la calidad del producto en sí , así que asegúrese de causar una buena impresión.
El retorno de la inversión de boca a boca positivo (que comienza con lo amigable que era el vendedor) supera con creces lo que cualquier ejército de ventas puede hacer.
¿A quién le gusta un vendedor insistente y gilipollas? Yo no.
Ahora en el tono de venta
1. Ensayar
Debe conocer el producto o servicio desde adentro hacia afuera. Si no lo hace, lea todo lo que pueda al respecto.
Estar bien informado sobre el producto le dará confianza y hará que su venta callejera o experiencia de lanzamiento en línea sea exitosa. Cuando sepa de lo que está hablando, se encontrará hablando con calma, con autoridad y determinación.
Sin embargo,
NUNCA LE DES UN ARGUMENTO AUTOMATIZADO Y ROBÓTICO, ESTO MATA CUALQUIER VENTA.
Un buen argumento de venta debería sentirse más como un diálogo entre usted y el comprador.
2. Adapte el tono de ventas basado en su audiencia
Las calles de Venecia me expusieron a una variada multitud de patinadores tatuados, parejas de escuela secundaria y hombres mayores que se entrenaban en Muscle Beach.
Cada cliente tiene diferentes necesidades, pero lo más importante es que se comunica de una manera ligeramente diferente. Para los geeks, deberías hablar especificaciones. Para la madre soltera, debes hablar sobre la facilidad de uso.
Cuanto más cómoda se sienta alguien, más probable será que compre su producto.
3. Prevenir la mayoría pero no todas sus preguntas
Una vez que haya intentado vender su producto a un puñado de personas, se dará cuenta de que la mayoría de ellos le harán las mismas preguntas una y otra vez.«¿Cómo es que su producto es mejor que XYZ?» Debe tener prioridad desde el principio, ya que la mayoría de la gente probablemente ya haya visto un producto de la competencia y tenga una idea general de sus características.
La principal preocupación de cualquier persona que se vende en la calle es que se la estafen, por lo que quieren asegurarse de que están obteniendo un buen trato (la definición de un buen negocio significa un buen valor, es decir, sus compradores sienten que han ahorrado dinero comprando un producto mejor o sus vidas mejoran debido a su producto).
Para asegurarse de que su cliente potencial se sienta seguro acerca de la compra, su presentación debe responder a todas sus preguntas para que no tengan otra excusa que comprar su producto.
Sin embargo, un cliente también quiere sentirse a cargo del proceso de decisión lógica, por lo que debe dejar espacio para que formule preguntas en cualquier momento durante la venta (pero especialmente al final).
La clave aquí es llevar al prospecto a través de una serie de afirmaciones lógicas (basadas en hechos) para ayudarlas a estar seguras de que están tomando la decisión correcta al darle su dinero. Vender un gran producto lo hace mucho más fácil, porque las especificaciones del producto se venden por sí mismas.
4. Establecer autoridad
¿Por qué alguien debería confiar en ti? ¿Qué has hecho que demuestre que sabes de lo que estás hablando?
A las personas les gusta confiar en las personas y les comprarán una y otra vez (siempre que cumplan sus promesas).
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Por ejemplo, la forma en que puedo vender decenas de miles de dólares en servicios de marketing digital es porque puedo transmitirles a mis clientes potenciales que sé de lo que estoy hablando.
Creé una tienda de comercio electrónico de un millón de dólares , se publicó en muchos sitios de alto perfil, etc.
Cuando intente vender algo, establézcase como la autoridad en esa industria y los clientes acudirán en masa a usted.
(Por cierto, si quieres que te ayude a escalar tu negocio, solo envíame un correo electrónico a hi (@) alejandrorioja [.] Com)
5. Deje que hablen, es más fácil de esa manera
El secreto de un vendedor de clase mundial es lo poco que hablan.
Tyler Bosmeni, CEO de Clever , mencionó durante su conferencia de inicio de YCombinator que el 1% de los vendedores hacen muchas preguntas y permiten que el prospecto haga el 70% de las conversaciones .
Cuando estaba vendiendo el Third Street Promenade, generalmente dejo que el cliente tome la delantera en la venta haciendo preguntas simples como «¿Sueles pasar los fines de semana aquí?». Es increíble e incluso contradictorio, pero cuanto más hablaba el cliente, mayor era mi tasa de cierre.
6. ABC: Siempre. Ser. Clausura.
Tan pronto como comience la venta, debe pensar en cerrar .
Esto no solo te mantendrá enfocado en el objetivo (hacer la venta) sino que también mejorará tu tasa de cierre.
Mucha gente a la que entreno en ventas teme pedir el dinero . Este es el punto más importante de la venta, ya que es cuando la venta realmente sucede.
Hasta el final, todo lo que has hecho es informado al prospecto; sin embargo, no es hasta que solicite el pago que sus esfuerzos valen la pena.
7. Si no puede cerrar, sepa cuándo irse
En general, podría evaluar si un cliente potencial iba a comprar o no dentro de 20-30 segundos de nuestra interacción. Si pasa demasiado tiempo hablando con un cliente, sus costos de oportunidad aumentan ya que no le está vendiendo a otra persona.
En mi caso, la tasa de conversión disminuyó drásticamente después de 5 minutos de hablar. Entonces, después de la marca de 5 minutos, trataría de cerrar o seguir adelante.
Lo mismo sucede con el marketing por correo electrónico, o cuando alguien me golpea en Snapchat , si hacen demasiadas preguntas probablemente no comprarán.
6 técnicas de venta para ser el mejor vendedor en su organización
1. Ofrezca una prueba gratuita
Deje que su cliente potencial sienta, toque y use el producto. (para el marketing en línea, permítales hacer una consulta gratuita, prueba gratuita de 7 días, etc.)
Cuanto más tiempo hayan invertido en familiarizarse con su producto, más difícil será para ellos alejarse, especialmente si tienen el producto en sus manos.
Además, una prueba gratuita les da la confianza de que lo que está vendiendo es funcional y no un producto de segunda mano que recogió en la calle.
Para mis cargadores portátiles , dejé que el cliente cargara su teléfono mientras conversábamos. Para los productos SaaS, la manera más fácil de hacer crecer su lista de correo y su base de clientes es tener un registro de prueba súper simple.
2. Pídales que te hagan un favor
De acuerdo con el Efecto Benjamin Franklin , si alguien te hace un favor, es más probable que hagan otro porque eso será consistente con lo que piensan de ti. (El próximo favor es comprarte, por supuesto).
Ejemplo: Pídale al cliente que sostenga el producto por usted mientras busca en su mochila.
Este aparente pequeño favor tiene importantes implicaciones psicológicas que vuelven al punto de ser amigable y establecer una relación de confianza.
3. La venta se trata de descuentos y ofertas temporizadas
Recuerde la última vez que compró algo en la calle. ¿Trataste de negociar? Lo más probable es que lo hiciste. La negociación es intrínseca al entorno de venta ambulante.
Puede sacar ventaja de esto al descontar rápidamente el precio (si los márgenes lo permiten) del producto y convencer al prospecto de que realice la compra.
Me gusta hacer esto y promocionar los productos combinándolos como un combo (es decir, 2 × 1, segundo 50% de descuento, etc.). Para las tiendas en línea, puede agregar un temporizador de descuento en la parte superior o hacer una promoción de ventas de vacaciones .
4. Dislumbrelos con una característica que no estaban esperando
Una perspectiva que está paseando por las calles matando el tiempo en un domingo por la tarde es anhelo de entretenimiento.
Su trabajo como vendedor no es solo informar, sino también hacerlo de una manera atractiva y que no se siente como una venta.
La peor parte de un argumento de venta es cuando no hay inflexiones en el tono o un cambio rápido de emociones (que generalmente debe inclinarse hacia las emociones positivas, a menos que esté solicitando donaciones a una organización benéfica).
Una excelente manera de mantener la conversación divertida e interesante es contar una historia o mostrar una característica del producto desde un ángulo que el cliente potencial no esperaba. Si puedes descifrar una broma sutil, incluso mejor.
5. Prueba Social (este es ENORME)
Mi tipo favorito de personas para vender es un grupo de 3-4 personas. Por lo general, son más amigables y abiertos a conversar. Es un poco más difícil mantenerlos interesados, pero si lo hace, posiblemente pueda hacer 4 ventas simultáneamente.
Aquí es donde cosas como el carisma y un volumen de voz ligeramente más alto funcionan muy bien.
Cuando llegue el momento de cerrar la venta, asegúrese de pedirle a la segunda persona más interesada del grupo que compre. Si logra convencer a esta persona, el grupo la seguirá fácilmente.
La persona más ansiosa ya fue vendida, convenciste a la tercera persona más ansiosa de comprar porque estaban lejos de comprar; y el escéptico termina comprando porque todos sus otros 3 amigos lo hicieron.
En marketing en Internet, puede trabajar con influencers, hacer que los bloggers revisen su producto y también configurar una campaña de marketing de afiliación.
6. Hacer que el cliente se sienta incómodo (sí, incómodo). [Esto requiere práctica]
Cuando solicite una decisión de compra, pregunte y permanezca en silencio para ver lo que dicen. La mayoría de las personas no son lo suficientemente fuertes como para decir que no y terminarán comprando. Recuerde, el primero en hablar, pierde.
Conclusión
En los primeros días de cualquier negocio, la capacidad de cerrar ventas puede determinar el éxito a largo plazo.
Ya sea que venda un producto físico o convenza a alguien para que se registre como usuario en su plataforma, comprender las técnicas clave de ventas puede ayudarlo a generar el resultado deseado.
Al igual que cualquier habilidad, las ventas se pueden aprender y dominar con bastante rapidez.
Para ser realmente bueno vendiendo, debes amarlo y debes practicarlo todos los días.
Me considero un vendedor de corazón y me encanta vender.
En los últimos 3 años, he entrenado y capacitado a docenas de vendedores con las tácticas simples pero poderosas antes mencionadas y les he ayudado a hacer más ventas en menos tiempo. Sin embargo, las técnicas en papel no valen nada.
La única forma de mejorar es salir y probar cosas. No comprenderá cómo pueden ser satisfactorias las ventas hasta que cierre su primera venta. Es hora de poner esas tácticas en acción.
Además, enchufe descarado: si desea comprar el cargador Flux, puede hacerlo directamente en www.fluxchargers.com.
Si tiene alguna pregunta, ¡publíquela en los comentarios! Mandale el articulo a un amigo que no sabe vender.
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