Diferenciação de produto explicada: Prós & Contras, Tipos e Estratégias

Onde quer que você vá, seja on-line ou off-line, os anúncios de produtos estão literalmente em todos os lugares. 

Você vai trabalhar, vê outdoors, cartazes, as pessoas te dão panfletos. Você lê os anúncios de papel, você vai para a loja- anúncios.

Então você vai online, mais anúncios! Patrocinado, promovido, posts no Facebook, stories do Instagram, promoções do Google… Nunca acaba. 

Essa é a principal característica do nosso tempo: lutar pela atenção dos clientes. 

A menor atenção do cliente, os mercados supersaturados e a disponibilidade de muitos produtos em mãos é o que você absolutamente tem que pensar quando você está planejando lançar um novo produto. 

A melhor maneira de lutar pela atenção dos clientes e uma parte maior do mercado é oferecer produtos de alta qualidade que satisfaçam uma certa necessidade dos clientes.

Mas isso nem sempre é suficiente. Dar aos seus produtos algo extra, algo diferente dos outros produtos similares da indústria é o que será levado em consideração pelos clientes na decisão de compra.

Mas como conseguir isso? 

Eu estava passando pelo mesmo processo quando estava estabelecendo meus produtos, e decidi escrever um post explicando tudo o que aprendi. 

Neste post, você vai ler sobre o que é diferenciação do produto, por que é importante, quais são os benefícios e desafios ligados a ele, tipos de diferenciação e algumas possíveis estratégias de vantagem competitiva. 

O que é diferenciação de produto? 

A diferenciação de produtos é usada na comercialização para diferenciar um produto ou serviço dos demais do mercado, oferecendo algo valioso para o público-alvo. 

O processo de diferenciação requer definir esse ponto único de diferença que seus produtos têm em relação aos outros do mercado e comunicar claramente essa diferença com os clientes. 

Outra frase que é usada para esses tipos de pontos de diferença são as propostas de venda exclusivas ou USPs para shorts. 

Usando esses, você pode comercializar seus produtos e apelar para seus clientes para escolher seu produto em vez de similares no setor. 

Relevante: Você também gostaria de ler sobre os tipos e exemplos de vantagem competitiva aqui

Por que a diferenciação do produto é importante? 

Devido aos avanços tecnológicos e à Internet, muitas indústrias hoje têm uma barreira de entrada muito menor, o que facilita o surgimento de novos negócios.

E embora isso possa ser bom para o povo e para a economia, não é muito útil para as empresas que já estão no mercado. 

Quanto maior o número de empresas no mercado, maior a concorrência entre elas. 

É aí que entra a diferenciação do produto.  Para muitas empresas, a diferenciação de produtos é necessária para sua sobrevivência. 

Produtos que não têm estratégia de diferenciação em vigor correm o risco de serem perdidos no mar de produtos similares e, inevitavelmente, não conseguirem manter seu lugar no mercado. 

Benefícios e desafios da diferenciação de produtos

Benefícios

1. Cria valor adicional: isso significa que os clientes terão um valor extra e não apenas um produto que satisfaça suas necessidades. O valor agregado pode vir do produto em si, mas também pode vir da marca em geral. Por exemplo, tênis aleatórios de US$ 20 também farão o trabalho, mas você escolherá Nike ou Adidas pelo valor agregado de ter tênis de marca. 
2. Cria fidelização de marca: quando os clientes conhecerem seus produtos na loja ou fora dele, eles saberão o que os produtos representam. Se eles estão familiarizados com a marca, eles serão mais propensos a escolher o seu produto em vez do resto deles. Por exemplo, se você vir uma marca aleatória para roupas e loja H&M ou Zara, é mais provável que você vá para marcas que você sabe o que esperar. 
3. Impulsionar a concorrência: a concorrência básica entre as empresas no mercado é o preço. E o preço nem sempre é um indicador correto. Com os USPs, as empresas podem competir com coisas mais criativas não relacionadas ao preço.
4. Justifica o preço alto: se você oferece algo realmente único que as pessoas amam, você pode justificar seus produtos de alto preço com o seu ponto de diferença. 

Desafios 

1. Sem garantias para o aumento da receita: você pode gastar muito tempo, dinheiro e esforços para escolher a estratégia de diferenciação certa, mas isso não significa que trará valor agregado com certeza para os clientes. Previsões ruins acontecem também. 
2. Mais recursos: escolher uma estratégia de diferenciação pode realmente pressionar recursos como dinheiro, esforço e tempo. Isso pode sobrecarregar seus funcionários e recursos. É especialmente o caso de empresas menores com pequeno número de funcionários.
3. O valor pode diminuir: os USPs podem diminuir com o tempo e você pode perder o principal ponto de venda do produto. Pense em uma estratégia de diferenciação de longo prazo, e modifique-a com o tempo. 
4. Preços mais altos do produto: os produtos podem acabar tendo um preço mais alto dos produtos da concorrência quando você adiciona todos os esforços para a diferenciação do produto. 

Tipos de diferenciação 

Diferenciação externa VS interna

Diferenciação interna é diferenciação dentro do seu portfólio de produtos. Significa como um determinado produto se diferencia dos outros horizontal e verticalmente. 

Diferenciação externa significa como seu produto é diferenciado no mercado entre sua concorrência. Com diferenciação externa, existem três tipos diferentes de diferenciação: simples, vertical e horizontal. 

Diferenciação simples (ou mista)

A diferenciação simples ou mista é a diferenciação que é resultado de muitos fatores e características mistas que no final diferenciam seu produto do resto do mercado. 

Alguns dizem que esse é o tipo mais fácil de diferenciação para um consumidor detectar, como por exemplo na indústria cafeeira quando as cafeteiras são comparadas com máquinas de café expresso,

Eles fazem a mesma coisa, mas há tantas diferenças entre eles que é muito fácil de diferenciar. 

Diferenciação Horizontal

Diferenciação horizontal é quando as pessoas tomam sua decisão de compra subjetivamente. 

A razão para isso é que eles não têm uma diferença mensurável e não podem ser classificados como melhores ou piores uns dos outros. 

Exemplos disso são águas minerais ou sorvetes. Se sua preferência pessoal é pegar baunilha ou chocolate, é totalmente subjetivo. 

Se o produto tiver a mesma qualidade, características e preço, a decisão é tomada com base na preferência do cliente. 

Diferenciação Vertical

A diferenciação vertical, por outro lado, é quando as pessoas tomam suas decisões de compra objetivamente usando características mensuráveis como qualidade ou preço. 

É importante notar que, embora as medidas sejam objetivas, os clientes ainda têm valores diferentes colocados sobre eles. 

Por exemplo, se o produto é um carro caro que é muito seguro, um cliente pode sentir que é importante dar mais dinheiro, mas ser mais seguro, e outra pessoa pode sentir que prefere comprar um carro mais barato, mesmo que seja menos seguro. 

A segurança do carro tem mais valor para o primeiro cliente, e o preço tem mais valor para o segundo cliente. 

Estratégias de diferenciação de produtos 

Sua estratégia de diferenciação de produtos pode ser baseada em uma ou mais das seguintes áreas: 

1. Preço

O preço é a área mais comum que diferencia produtos no mercado. A percepção usual dos clientes é que os produtos premium de alta qualidade são os mais caros, e os baratos são produtos de baixa qualidade. 

2. Qualidade 

Alta qualidade pode ser a coisa que diferencia seu produto. Por exemplo, as pessoas podem escolher um relógio Rolex sobre um relógio de média ou baixa qualidade se valorizarem mais a qualidade. 

3. Características 

Em um espectro de preço, a diferenciação pode acontecer na área de características como tamanho, ingredientes, origem, etc. As marcas também podem justificar seus preços mais altos com diferenciação de recursos. Por exemplo, um cliente pode optar por comprar carne de fazendas humanas, mesmo que ele tenha que pagar um preço um pouco mais alto. 

4 . Localização 

A localização da fabricação do produto também pode ser considerada um ponto de diferença. Por exemplo, uma pessoa de um país que quer apoiar esse país escolherá um produto fabricado lá. 

5. Promoção e marketing 

Os esforços de marketing produzem uma imagem de marca que é uma diferenciação muito forte entre os clientes. Além disso, coisas como promoções, complementos, etc também se enquadram nessa categoria. 

6. Complexidade 

O nível de complexidade pode ser um grande diferencial especialmente em indústrias como o setor de tecnologia, etc. 

7. Parece 

A aparência do produto também pode ser um ponto de diferença. Na maioria das vezes isso acontece com artigos de luxo ou vestuário.

8. Reliability R eliability Reliability R 

Alguns produtos são mais confiáveis do que outros. Eles são conhecidos por serem menos propensos a defeitos ou danos e isso também pode fazer a diferença na escolha do cliente.

9. Distribuição 

Os canais de distribuição também podem desempenhar um papel na diferenciação do produto. 

10. Serviço pós-compra 

Os serviços concedidos aos clientes após a compra também são bons para diferenciar um produto entre os clientes. 

Um exemplo de uma boa diferenciação é a empresa chamada LUSH. Você pode encontrá-lo no topo da lista em qualquer bom post de diferenciação de produto que você possa ler.

E há uma boa razão para isso. Eles combinam uma abordagem muito social, ética e pessoal em seus processos de venda. 

Seus pontos de diferença são produtos artesanais com ingredientes vegetarianos que são livres de crueldade animal. 

Eles defendem a fabricação e a compra éticas, apoiando as principais necessidades de responsabilidade social e corporativa da marca. 

Sua marca é genuína e simples, e por causa disso, eles têm um enorme número de clientes leais. 

Conclusão

Uma estratégia de ponto de diferença pode trazer muito respeito e lealdade à sua marca. 

Na minha opinião, os riscos ligados a ele valem a pena porque se feito com sucesso, sua marca pode crescer e obter uma boa parte do mercado. 

Pense muito bem sobre sua marca, seus valores, o que você oferece e o que você quer que seus clientes o reconheçam. 

Nem sempre é uma tarefa fácil, mas é uma que potencialmente pode trazer um monte de coisas positivas para sua empresa. 

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Qual a diferenciação do produto que você acha que é o melhor? Deixe-me saber nos comentários abaixo.