Dondequiera que vaya, ya sea en línea o fuera de línea, los anuncios de productos están literalmente en todas partes.
Vas a trabajar, ves vallas publicitarias, carteles, la gente te entrega volantes. Si lees los anuncios en papel, vas a la tienda.
A continuación, ir en línea, más anuncios! Patrocinado, promocionado, publicaciones de Facebook, historias de Instagram, promociones de Google… Nunca termina.
Esta es la característica principal de nuestro tiempo, luchando por la atención de los clientes.
La menor capacidad de atención del cliente, los mercados sobresaturados y la disponibilidad de muchos productos a mano es lo que absolutamente tiene que pensar cuando está planeando lanzar un nuevo producto.
La mejor manera de luchar por la atención de los clientes y una pieza más grande del mercado es ofrecer productos de alta calidad que satisfagan una cierta necesidad de los clientes.
Pero eso no siempre es suficiente. Dar a sus productos algo extra, algo diferente a los otros productos similares en la industria es lo que serán tomados en cuenta por los clientes en la decisión de compra.
Pero, ¿cómo lograrlo?
Estaba pasando por el mismo proceso cuando estaba estableciendo mis productos, y decidí escribir un post explicando todo lo que he aprendido.
En este post, usted leerá acerca de lo que es la diferenciación de productos, por qué es importante, cuáles son los beneficios y desafíos relacionados con él, tipos de diferenciación y algunas posibles estrategias de ventaja competitiva.
¿Qué es la diferenciación de productos?
La diferenciación de productos se utiliza en marketing para diferenciar un producto o servicio de los demás en el mercado ofreciendo algo valioso para el público objetivo.
El proceso de diferenciación requiere definir este punto de diferencia único que sus productos han comparado con los demás en el mercado y comunicar claramente esa diferencia con los clientes.
Otra frase que se utiliza para este tipo de puntos de diferencia son las propuestas de venta únicas o USPs para shorts.
Con estos, puede comercializar sus productos y atraer a sus clientes para que elijan su producto en lugar de otros similares en la industria.
Relevante: También le gustaría leer acerca de los tipos y ejemplos de ventaja competitiva aquí
¿Por qué es importante la diferenciación de productos?
Debido a los avances tecnológicos e Internet, muchas industrias hoy en día tienen una barrera mucho menor para la entrada, lo que facilita la surgen de nuevas empresas.
Y aunque eso podría ser bueno para la gente y la economía, no es muy útil para las empresas que ya están en el mercado.
Cuanto mayor sea el número de empresas en el mercado, mayor será la competencia entre ellas.
Aquí es donde entra en su lugar la diferenciación de productos. Para muchas empresas, la diferenciación de productos es necesaria para su supervivencia.
Los productos que no tienen una estrategia de diferenciación en vigor corren el riesgo de perderse en el mar de productos similares e inevitablemente no mantienen su lugar en el mercado.
Beneficios y desafíos de la diferenciación de productos
Beneficios
- Crea valor adicional: esto significa que los clientes obtendrán un valor adicional y no solo un producto que satisfaga sus necesidades. El valor añadido puede provenir del producto en sí, pero también puede provenir de la marca en general. Por ejemplo, las zapatillas al azar de $20 también harán el trabajo, pero elegirás Nike o Adidas por el valor añadido de tener zapatillas de marca.
- Crea lealtad a la marca: cuando los clientes cumplen con sus productos en la tienda o fuera de ella, sabrán lo que representan los productos. Si están familiarizados con la marca, es más probable que elijan su producto sobre el resto de ellos. Por ejemplo, si ves una marca aleatoria para ropa y la tienda H&M o Zara, es más probable que vayas a marcas de las que sabes qué esperar.
- Impulsar la competencia: la competencia básica entre las empresas en el mercado es el precio. Y el precio no siempre es un indicador correcto. Con los USP, las empresas pueden competir con cosas más creativas no relacionadas con el precio.
- Justifica el alto precio: si ofreces algo realmente único que la gente ama, puedes justificar tus productos de alto precio con tu punto de diferencia.
Desafíos
- No hay garantías para aumentar los ingresos: puede gastar mucho tiempo, dinero y esfuerzos en elegir la estrategia de diferenciación correcta, pero no significa que traerá valor añadido con seguridad a los clientes. Las malas predicciones también suceden.
- Más recursos: elegir una estrategia de diferenciación realmente puede poner una tensión en recursos como el dinero, el esfuerzo y el tiempo. Esto puede agobiar a sus empleados y recursos. Este es especialmente el caso de las empresas más pequeñas con un pequeño número de empleados.
- El valor puede disminuir: los USP pueden disminuir con el tiempo y usted puede perder el principal punto de venta del producto. Piense en una estrategia de diferenciación de larga duración y modifíquela con el tiempo.
- Precios más altos de los productos: los productos pueden terminar teniendo un precio más alto de los productos de la competencia cuando se añaden todos los esfuerzos para la diferenciación de productos.
Tipos de diferenciación
Diferenciación interna VS Externa
La diferenciación interna es la diferenciación dentro de su cartera de productos. Significa cómo uno de los productos se diferencia de los demás horizontal y verticalmente.
La diferenciación externa significa cómo su producto se diferencia en el mercado entre su competencia. Con la diferenciación externa, hay tres tipos diferentes de diferenciación: simple, vertical y horizontal.
Diferenciación simple (o mixta)
La diferenciación simple o mixta es la diferenciación que es el resultado de muchos factores y características mixtas que al final diferencian su producto del resto en el mercado.
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Algunos dicen que este es el tipo más fácil de diferenciación para un consumidor para detectar, como por ejemplo en la industria del café cuando las cafeteras se comparan con las máquinas de café exprés,
Hacen lo mismo, pero hay tantas diferencias entre ellos que es muy fácil diferenciarse.
Diferenciación horizontal
La diferenciación horizontal es cuando las personas to experimentan subjetivamente su decisión de compra.
La razón de esto es que no tienen una diferencia medible y no pueden ser clasificados como mejores o peores unos de otros.
Ejemplos de esto son las aguas minerales o helados. Ya sea que su preferencia personal sea conseguir vainilla o chocolate, es totalmente subjetivo.
Si el producto tiene la misma calidad, características y precio, la decisión se toma en función de la preferencia del cliente.
Diferenciación vertical
La diferenciación vertical, por otro lado, es cuando las personas toman sus decisiones de compra objetivamente utilizando características medibles como la calidad o el precio.
Es importante notar que aunque las mediciones son objetivas, los clientes todavía tienen diferentes valores colocados en ellos.
Por ejemplo, si el producto es un coche caro que es muy seguro, un cliente podría sentir que es importante dar más dinero, pero para ser más seguro, y otra persona podría sentir que preferiría comprar un coche más barato a pesar de que es menos seguro.
La seguridad del coche tiene más valor para el primer cliente, y el precio tiene más valor para el segundo cliente.
Estrategias de diferenciación de productos
Su estrategia de diferenciación de productos puede basarse en una o más de las siguientes áreas:
1. Precio
El precio es el área más común que diferencia los productos en el mercado. La percepción habitual de los clientes es que los productos premium de alta calidad son los que son más caros, y los baratos son los productos de menor calidad.
2. Calidad
La alta calidad puede ser lo que diferencia su producto. Por ejemplo, las personas pueden elegir un reloj Rolex sobre un reloj de calidad media o baja si valoran más la calidad.
3. Funciones
En un espectro de precios, la diferenciación puede ocurrir en el área de características como el tamaño, los ingredientes, el origen, etc. Las marcas también pueden justificar sus precios más altos con la diferenciación de características. Por ejemplo, un cliente podría optar por comprar carne en granjas humanas, incluso si tiene que pagar un precio un poco más alto.
4 . Ubicación
La ubicación de la fabricación del producto también puede considerarse un punto de diferencia. Por ejemplo, una persona de un país que quiere apoyar a ese país elegirá un producto fabricado allí.
5. Promoción y marketing
Los esfuerzos de marketing producen una imagen de marca que es una diferenciación muy fuerte entre los clientes. Además, cosas como promociones, complementos, etc. también entran en esta categoría.
6. complejidad
El nivel de complejidad puede ser un gran diferenciador especialmente en industrias como el sector tecnológico, etc.
7. Ve
El aspecto del producto también puede ser un punto de diferencia. Sobre todo esto sucede con artículos de lujo o ropa.
8. Reliability
Algunos productos son más fiables que otros. Son conocidos por ser menos propensos a mal funcionamiento o daños y esto también puede hacer una diferencia en la elección del cliente.
9. Distribución
Los canales de distribución también pueden desempeñar un papel en la diferenciación de productos.
10. Servicio post-compra
Los servicios otorgados a los clientes después de realizar la compra también son buenos para diferenciar un producto entre los clientes.
Un ejemplo de una buena diferenciación es la empresa llamada LUSH. Puede encontrarlo en la parte superior de la lista en cualquier buen mensaje de diferenciación de productos que pueda leer.
Y hay una buena razón para eso. Combinan un enfoque muy social, ético y personal en sus procesos de venta.
Sus puntos de diferencia son los productos hechos a mano con ingredientes vegetarianos que son libres de crueldad animal.
Abogan por la fabricación y compra éticas, apoyando las necesidades básicas de responsabilidad social y corporativa de la marca.
Su marca es genuina y sencilla, y debido a eso, tienen un gran seguimiento de clientes leales.
Conclusión
Una estrategia de punto de diferencia puede aportar mucho respeto y lealtad a su marca.
En mi opinión, los riesgos relacionados con ella valen la pena porque si se hace con éxito, su marca puede crecer y obtener una buena cuota de mercado.
Piense muy detenidamente en su marca, sus valores, lo que ofrece y lo que desea que sus clientes lo reconozcan.
Esta no siempre es una tarea fácil, pero es una tarea que potencialmente puede traer un montón de cosas positivas para su empresa.
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¿Qué diferenciación de producto crees que es la mejor? Hágame saber en los comentarios a continuación.